Det er ingen hemmelighed:

Det er hårdt at sælge til B2B kunder.

Til tider kan det føles næsten umuligt.

Selvfølgelig er det aldrig nemt at sælge.

Men de dage, hvor en sælger havde kontrol over købsprocessen, er for længst forbi.

Dagens kunder foretrækker selv at undersøge markedet og vælge, hvad de vil købe, uden at blive påvirket af en leverandør:

• Kun 29% af kunderne ønsker at tale med en sælger for at lære mere om et produkt,
• 57% af købsbeslutningerne træffes endnu før, kunden tager telefonen for at tale med en leverandør,
• Og, 34% af sælgerne indrømmer, at det er blevet hårdere at lukke aftaler.

Overraskende nok er det kun 17% af hele B2B købsprocessen, der bruges på at mødes med potentielle leverandører.

Betyder det, at du ikke længere kan nå dine salgsmål?

Nej selvfølgelig ikke!

Men for at blive ved med at lukke nye aftaler, må du først forstå dynamikkerne i moderne B2B salg. Derefter må du lære de salgsstrategier at kende, der vil hjælpe dig med at nå dine mål.

Og det er præcis det, vi vil fortælle dig om her.

I denne artikel vil vi se på, hvad B2B salg betyder, hvordan du sælger til moderne B2B kunder, og vi vil komme med eksempler på praktiske salgsstrategier, som du kan implementere for at klare nutidens salgsudfordringer.

Hvad er B2B salg?

B2B salg refererer til virksomheder, som primært sælger produkter og serviceydelser til virksomheder, fremfor direkte til forbrugerne (B2C). B2B salg har typisk højere ordreværdi, længere salgscyklus og er ofte mere komplekst end B2C salg.

B2B salg har ændret sig dramatisk de seneste år, og B2B salgsstrategier, som  plejede at virke, er ikke længere effektive.

Men hvorfor? Hvordan har B2B salg ændret sig?

B2B salg plejede at være meget nemmere

Hvis en person havde behov for et produkt eller en løsning, kontaktede de en potentiel leverandør og handlede med en sælger, som ville fortælle dem om de bedste løsninger, som de kunne vælge. Og hvis de var tilfredse med det, de hørte, ville de foretage et salg.

Helt enkelt, ikke?

Det var en relativ ligefrem proces, hvor marketing var ansvarlig for at fylde salgstragten med leads, og hvor sælgerne var ansvarlige for at få disse leads ind i en salgspipeline og flytte dem ned gennem tragten og konvertere dem til salg.

Det var forudsigeligt.

Lad os nu sammenligne med den proces B2B kunder gennemgår i dag:

1. En person identificerer et problem.
2. De søger information om det online.
3. De foretager yderligere undersøgelser for at finde alle potentielle løsninger.
4. De kontakter venner bekendte for at få anbefalinger, tjekker hvad andre siger om en bestemt løsning på de sociale medier, fora og andre online kilder.
5. De googler den specifikke løsning og læser online anmeldelser.
6. Under salgsprocessen klikker de måske også på en annonce med en løsning.
7. Til sidst træffer de en købsbeslutning baseret på al information.
8. Og først derefter kontakter de måske virksomheden, som kan gennemføre salget.

Det er en stor forandring!

Så i stedet for den forudsigelighed, der plejer at være i salg, ser det nu således ud:

Som Millward Brown Digital påpeger i deres “Navigating the New Path to Purchase” rapport:

“Det traditionelle købstragt-diagram, som alle marketingfolk kan tegne, er officielt dødt. Den enestående, velordnede rækkefølge af købsfaser er blevet forvrænget, og marketingfolkene må tilpasse sig til dette. I dagens verden, hvor forbrugerne har konstant adgang til information gennem computer, smartphones og tablets, er hver enkelt persons vej til køb kompleks og unik.“

Og derfor må virksomhederne ændre den måde, de køber nye produkter eller serviceydelser. De baserer nu en købsbeslutning på egne undersøgelser, som kan være alt fra søgning på Google, anbefalinger fra venner og bekendte og søgninger via mange andre webbaserede kilder.

I dag kan kunder undersøge et produkt digitalt via hjemmesider, fora, sociale medier og gratis prøveperioder.

Er du en moderne B2B kunde, som ønsker at prøve SuperOffice CRM?

Bestil en demo

Faktisk ønsker 60% af kundeemnerne at komme i dialog med en sælger EFTER, de har undersøgt deres muligheder. Derudover bruger 33% af kunderne efter COVID-19 pandemien endnu mere tid på at undersøge produkter, før de foretager et køb.

Som et resultat har salgs og marketings rolle ændret sig signifikant, hvor marketingteams har overtaget mange aspekter af salgsprocessen. Dette betyder, at salgs rolle er blevet reduceret til at assistere i de sidste faser af processen – med evalueringen af potentielle alternativer og det endelige køb.

Dette er et stort skifte, og det medfører en række udfordringer, som moderne B2B salgsteams må håndterer.

Matt Cove, vores salgsekspert fra UK, har selv oplevet disse udfordringer.

“De sidste 10 år har været en digital revolution, specielt når det gælder værktøjer som Dunn & Bradstreet og LinkedIn.

 Disse platforme har flyttet sig fra at være en mulighed for at tjekke kreditværdighed og et sted, hvor du kan lægge dit CV op, til at være en måde til at tage pulsen på virksomhederne i din målgruppe.

 Selvfølgelig kan du ignorere teknologien, men for mig personligt, har det at omfavne denne digitale revolution genereret tusinde af pund i forretningsværdi.“

En ny B2B kunde er opstået

Lad os se nærmere på profilen af en moderne B2B kunde.

Fra øget efterspørgsel efter selvbetjeningsmuligheder og online interaktioner med sælgere, kortere svartider, traditionelle markedsføringstaktikker og større bekymringer omkring datafortrolighed og sikkerhed – den moderne kundes behov har forandret sig.

Moderne B2B kunder er yngre og mere teknisk kyndige.

Undersøgelser viser, at 60% af alle B2B tech-kunder er i gruppen 25 – 39 år, efterfulgt af 32% i Gen X gruppen (42-57).

Disse yngre erhvervsfolk er tilbøjelige til at benytte digitale teknologier og online anmeldelser i købsprocessen og er dermed med til at revolutionere den måde, de køber produkter eller serviceydelser.

For det første foretrækker de selv at foretage undersøgelser og udnytte den store mængde af materiale, der er tilgængelig, til at hjælpe dem på deres rejse. Når de træffer købsbeslutninger, læner de nye B2B kunder sig hovedsageligt op af disse fem ressourcer:

• Produktdemoer
• Leverandør/produkt hjemmesider
• Brugeranmeldelser
• Leverandørrepræsentanter
• Gratis prøveperioder/Free Trial

Source

Moderne kunder er meget skeptiske overfor de salgs- og marketingbudskaber, de møder

Ifølge en Forrester rapport foretrækker 59% af kunderne at foretage undersøgelser online i stedet for at interagere med sælgere, fordi sælgerne har en salgsagenda fremfor at hjælpe dem med at løse et problem.

Samtidig fortsætter sælgere med at fokusere på at sælge, fremfor at hjælpe kundeemner på deres vej gennem købsprocessen.

Det er ikke så overraskende, at 68% af kunderne foretrækker at interagere med sælgere, som lytter til deres behov og giver dem relevant information. Og at  57% indrømmer, at de foretrækker at købe fra en sælger, som “ikke prøver at presse eller besvære dem, når de følger op.”

Det er ingen overraskelse, at salgsteams, der indarbejder social selling i deres strategier, har tendens til at præstere bedre end dem, der ikke gør.

Her er en anden ting, som har forandret sig de seneste år:

Dagens kunder er nu længere tid om at træffe en købsbeslutning.

Vidste du, at det tager mindst 4 måneder for en gennemsnitlig B2B virksomhed at vinde en ny kunde? Og at den gennemsnitlige SaaS B2B salgscyklus længde nu er 83 dage?

En af grundene til dette er, at flere mennesker er involveret i processen. Ifølge Gartner er der i en typisk virksomhed (100-500 medarbejdere) i gennemsnit 7 personer involveret i de fleste købsbeslutninger.

En anden grund er den store mængde af information, der er tilgængelig, som købere kan bruge til at basere deres beslutninger på.

Dette, kombineret med skiftet i salgsprocessen, tvinger organisationer til at prøve at skabe kontakt med kunderne og begynde at pleje dem så tidlig i processen som muligt.

Moderne købere bruger meget tid på anbefalinger fra venner og bekendte

Moderne kunder, der er opvokset i den online informationsverden er mere tilbøjelige til at finde produkter ved at søge på hjemmesider eller via sociale medier.

Et overvældende flertal (9 ud af 10) af B2B kunder indrømmer, at online indhold har en moderat eller større effekt på deres købsbeslutninger.

Dertil kommer, at de ikke har så stor tillid til “traditionelle” analytiske rapporter eller ranglister, som ældre generationer. Mindre end 20% af de yngre bruger analytiske ranglister.

Men det, der virkelig betyder noget for dem, er anmeldelser! Ifølge en undersøgelse vil 8 ud af 10 yngre kunder ikke foretage et køb uden at have læst en anmeldelse først. Med andre ord sammenlignings-drevet indhold er det, de moderne kunder stoler mest på.

Endelig er de også opmærksomme på risikoen forbundet med køb

Moderne kunder ønsker at føle sig overbeviste om, at de har truffet den rigtige beslutning, og prøver under salgsprocessen så vidt muligt at undgå, at de vil blive utilfredse med deres køb efterfølgende.

Som Shelley Cernel skriver:

“Kundeemne tænker sig ofte om en ekstra gang for at sikre, at de træffer det rigtige valg, eller er bange for at slå til og potentielt gå glip af et tilbud fra en bedre leverandør. B2B kunder søger også i stigende grad måder til at identificere og reducere risikofaktorer, herunder tab af professionel troværdighed, reduceret jobsikkerhed, software der ikke teknisk kan gøre det, der er lovet, og tab af økonomiske investeringer.”

Alt dette betyder en lang række udfordringer, som de moderne B2B salgsteams må håndterer:

• Den øgede mængde af tilgængelig information giver kundeemner mulighed for selv at gå gennem salgsprocessen uden behov for kontakt med en leverandør. Dette betyder, at sælgeren mister indflydelse på kundens valg.
• Salgs- og marketingteams er mindre afstemte, ofte forvirrede omkring deres roller i den nye salgsproces.
• Kunderne bliver skeptiske overfor marketing- og salgsbudskaber og salgs troværdighed generelt.
• Og i stedet for sælgere, har sociale medier og venner og bekendte stor indflydelse på købsbeslutningen.

Tabellen nedenfor viser de vigtigste forskelle i tilgangen mellem traditionelt B2B salg og moderne B2B salg:

	Traditionelt B2B salg	Moderne B2B salg
Værktøjer	Analoge	Digitale
Markedsføring	Generisk	Personaliseret
Pleje af kundeemner	Koldt kald	Sociale netværk
Undersøgelser	Begrænset til egne arkiver/registrer	Samler online indsigt
Engagement	Personlig kontakt	Ominchannel
Salgstale	Nedskrevet	Samtale

 

Hvordan håndteres de moderne salgsudfordringer

Heldigvis er der flere måder at håndtere disse salgsudfordringer på, og her er 3 af de mest effektive måder til at hjælpe dig med at generere leads af højere kvalitet.

Brug salgsaktiviteter til at hjælpe kundeemner med at træffe bedre beslutninger

Bare fordi dagens kunder foretrækker selv at udføre undersøgelser online, betyder det ikke, at de ikke kan interagere med dig under processen.

Faktisk lige modsat.

B2B kunder har brug for indhold, der kan guide dem gennem købsprocessen og give den nødvendige viden til at træffe en beslutning baseret på information.

Og selvom de nemt kan finde information, er det ikke altid den rigtige type af information.

Og heri ligger din mulighed.

Skab et bibliotek af indhold inklusiv alt dit materiale, der besvarer de mest almindelige spørgsmål, som din målgruppe stiller i forskellige faser af deres købsrejse.

Når du har skabt et bibliotek med indhold, kan du bede dine sælgere om proaktivt at dele indholdet med deres kundeemner.

Men hvilke typer af indhold bør du dele?

En undersøgelse fra Live Hive har vist, at beslutningstagere er mere imødekommende overfor sælgere, når de præsenterer kundehistorier, branche-artikler, salgstal og white papers i deres strategi udadtil.

Og hvis du stadig er i tvivl om, hvor effektivt dette er, bør du overveje følgende:

• 95% af kunderne vælger en leverandør, som leverer rigelig information til dem for at hjælpe dem med at navigere gennem hver fase af købsprocessen
• 68% af kunderne føler sig mere positive overfor et brand, efter de har læst indhold og materiale om det
• 82% af kunderne så mindst 5 forskellige artikler el. lignende fra den leverandør, der vandt.
• Og virksomheder, der udvikler strategier forsalgsaktivering, vinder typisk 7% højere kontraktværdi.

Da vores sælgere begyndte af bruge indhold fra vores bibliotek og dele det med deres netværk på LinkedIn, så de en stigning i visninger, der voksede fra 1.600 visninger pr. måned til nu mere end 45.000 visninger!

Kundeemner ser mere af vores indhold en nogensinde, og da vi deler den rigtige type af indhold, er vi i stand til at generere leads af en højere kvalitet.

Gem alle dine salgs- og marketing tal og fakta inden i SuperOffice CRM. Marker indhold baseret på de målgrupper, du har udarbejdet, således at sælgerne kan dele indhold med relevante kunder, der matcher dine ideelle kundeprofiler - ICP.

Få flere eksempler på, hvordan du kan bruge SuperOffice CRM ved at bestille en demo.

Gør sælgere til talsmænd (og kvinder) for dit brand

Ved at sende relevant indhold til dine kundeemner, hjælper du med at lukke flere salgsaftaler.

Men det er ikke den eneste måde, du kan bruge indhold på, når du skal håndterer moderne B2B salgsudfordringer.

En anden måde er at positionere dine sælgere som eksperter indenfor området.

Her kan du læse hvorfor:

Vi ved, at moderne B2B kunder bliver mere og mere skeptiske overfor salgs- og marketingbudskaber.

Og at mange B2B kunder ønsker at interagere med sælgere, som lytter til deres behov og leverer relevant information til dem.

Forestil dig nu, hvad kunderne vil føle, hvis de møder en sælger (og dermed det brand, de arbejder for), som har delt indsigt og information, der er relevant for netop de problemer, de oplever?

Korrekt – som at møde en ekspert, der er værd at lytte til!

Her kan du læse, hvordan du kan opnå dette.

Få sælgerne til at skabe og dele indhold, der er nyttigt, informativt og relevant for kundernes problemer, og giv dem lov til at publicere artikler på din virksomheds blog (og dele på deres LinkedIn profiler).

Stein Ove Sektnan, Managing Director hos SuperOffice UAB har delt originalt indhold på LinkedIn siden 2014. Det indhold, han skaber dækker CRM, kundeservice, datastyring og strategi – alle relateret til hans erfaring.

Dette opslag om kundeklager fik 46 ”synes om” og 15 delinger.

Baseret på det gennemsnitlige antal LinkedIn forbindelser (ca. 900), kan Stein’s indhold være blevet set af op til 50.000 mennesker!

Når dit salgsteam skaber indhold, skal du sørge for, at det indhold, de publicerer, giver et unikt perspektiv af kundeemnets udfordringer, og derefter giver dem handlingsorienteret indsigt, som de kan bruge på deres kunderejsen.

Afstem salgs- og marketingteams, så de arbejde mod det samme mål

Ifølge flere studier kan salgs- og marketingteams, der ikke er afstemte, koste virksomheder 10% eller mere af omsætningen pr. år.

Men det er selvfølgelig ikke overraskende, vel?

Tænk på de typiske problemer, at opstår p.g.a. af overensstemmelse:

• Mangel på fælles definition af et kvalificeret lead resulterer i, at marketing leverer kontakter, som salg ganske enkelt ikke kan lukke.
• Intet fælles indholdsbibliotek betyder, at salgsteams ikke kan finde relevant materiale, som de kan videresende til kundeemner. Og vi har allerede beskrevet, hvor afgørende dette er for salgsprocessen.
• Irrelevante KPI’er, der ikke kan hjælpe med at forbedre hvert teams resultater.

Samtidig lykkes 56% af virksomhederne, hvor begge teams er afstemte, med at nå deres omsætningsmål, og 19% overgår dem.

Andre fordele, når salg og marketing er afstemte, er øget brand-kendskab, en gennemsnitlig højere aftale-størrelse og højere årlig omsætning for virksomheden.

Kender du hemmeligheden bag at opnå dette?

Brug indhold til at afstemme begge teams

En undersøgelse foretaget af Corporate Visions har vist, at mindre end en tredjedel af virksomhederne inddrager salgsteams i udarbejdelse af budskaber og indhold.

Sådan kan du komme i gang:

• Skab et bibliotek af indhold og få marketingteams til jævnligt at bidrage med materiale, som sælgerne så kan bruge til at generere bedre kvalificerede leads.
• Lad marketingmedarbejderne uddanne salgsteams i, hvornår og hvordan de kan bruge indhold.
• Giv sælgerne mulighed for at hjælpe med at skabe nyt indhold ved at bidrage med deres ideer.
• Afhold jævnlige møder mellem de to teams for at koordinere deres kræfter.

Vi bruge netop denne tilgang hos SuperOffice, når det handler om at bruge indhold til at afstemme salgs- og marketingteams.

Her kan du læse hvordan:

1. Marketing udarbejder indhold omkring en bestemt udfordring eller problem
2. Marketing deler indholdet med vores sælgere
3. Marketing og salg deler indholdet gennem emails og sociale medier
4. Sælgerne bruger indholdet til at udarbejde en PowerPoint præsentation, der kan bruges på et webinar
5. Sælgerne inviterer alle leads, der downloader indholdet, til at deltage på et live webinar

Grunden til, at denne tilgang fungerer, er, at sælgerne ikke bare tager det indhold, som marketing har skabt, og bruger det til at afholde et webinar. De bruger det til at flytte kundeemner længere ned i købstragten ved at adressere specifikke behov, som kundeemnerne har, og som vores produkt kan løse.

Nu har kundeemnet læst indholdet, deltaget på et live webinar og har set, hvordan vores produkt kan løse deres udfordringer – dette resulterer i et bedre og mere kvalificeret lead til vores salgsteam.

Wouter Schram, vores lokale salgs- og marketingekspert i Holland, har brugt de sidste fem år på at afstemme salgs- og marketingteams. Her er, hvad han har at sige om emnet:

“Spørgsmålet er ikke, om afstemning er vigtig eller ej. Efter min mening er det altafgørende!

 Salg og marketing har brug for hinanden for at hjælpe med at drive virksomhedsvæksten. For marketing betyder samarbejdet positiv ROI. For salg betyder det, at de når deres salgsmål.

Når salg og marketing samarbejder og kombinerer viden og ekspertise, kan der ske fantastiske ting. Hvorfor? Fordi de kan dele information om, hvordan kunderne engagere sig med deres organisation, og skabe en bedre kundeoplevelse – fra klik på annoncer, til tilmelding til events, personlige møder og demo-præsentationer – hele vejen igennem til det endelige salg.

I sidste ende handler det om at forstå dine ideelle kunder. Find ud af, hvad de synes om, så kan salgs- og marketingteams levere dette. Når du forstår, hvordan mennesker køber, kan du foretage forbedringer for at gøre det nemmere – så du kan konvertere flere leads til kunder i fremtiden.

For at forbedre afstemningen må du give begge afdelinger det samme mål (f.eks. omsætning). Eller bare stoppe med at tale om to separate afdelinger og i stedet gøre som os i Holland - have ét salgs- og marketingteam. Det er ét team, én opgave, ét mål.”

Konklusion

B2B salg har ændret sig.

Det er ikke længere bare så enkelt, at du bare kan vente på, at kundeemnerne kommer til dig.

I stedet må du være proaktiv og finde de kanaler, hvor potentielle kunder er, og dele relevant indhold med dem, som adresserer deres behov. Du må også arbejde tæt sammen med din marketingafdeling og bruge det indhold, de skaber, som et salgsværktøj til at flytte kundeemner længere ned i salgstragten.

Ved at gøre dette, vil du opbygge stærkere forretningsrelationer med dine kunder, og endnu vigtigere – du vil vinde deres tillid – og det er nøglen til succes i moderne B2B salg.

Salgschefer hos virksomheder som Sharp, Bridge Technologies og SBC bruger SuperOffice til at skabe en bedre salgsoplevelse.

Bestil et 30-minutters møde i dag med en af vores salgseksperter. Vi vil drøfte dine salgsmål, og hvordan vil kan hjælpe dig med at nå dem.

Kunder spørger også:

Hvad er de fire typer af B2B salg?

Der er fire basis-kategorier, når det gælder B2B salg - producenter, forhandlere, offentlige og institutioner.

Hvad skal der til for at være en god B2B sælger?

De bedste sælgere har én ting til fælles – de er gode til at lytte. En god lytter vil bruge den information, de får fra en kunde, til at sælge mere effektivt.

Hvad er den gyldne regel i B2B salg?

Den gyldne regel i B2B salg er at fokusere på kunden og deres behov, fremfor at fokusere på kortsigtet salg, der giver provision og bonusser.

Ressourcer du vil synes om:

• B2B vs B2C Sales: 10 Differences and 9 Similarities 
• Future of Sales 2025: Deliver the Digital Options B2B Buyers Demand 
• Sales Process: A Roadmap To Better Sales Performance 
• Social Selling: A Sales Reps Guide To Social Media Success 
• GDPR For Sales: How To Acquire New Customers Without Breaking The Law!