Forretning handler om relationer.

Men når der arbejdes med flere personer, er det nødvendigt at holde styr på talrige interaktioner.

Alle disse interaktioner kan finde sted på forskellige trin i salgspipelinen.

Det er en udfordring, som mange virksomheder står over for.

Og derfor gør flere og flere virksomheder nu brug af kunderelationsstyring (Customer Relationship Management, CRM).

CRM kan være et af dine mest værdifulde aktiver.

Faktisk har en undersøgelse fra Brainshark fundet frem til, at 55 % af de bedst præsterende virksomheder nu investerer i salgsfremmende teknologi som en CRM-platform.

Den stigning viser ingen tegn på stagnation:

Gartner anslår, at det globale CRM-marked nu har en værdi på over 30 milliarder dollars, og det forventes at nå 80 milliarder dollars ved udgangen af 2025.

Øget investering i CRM afspejler direkte dets evne til at fremme salg og investeringsafkast. Men softwaren vil kun have den indvirkning på omsætningen, som brugerne giver den.

Som en hjælp til at vise dig, hvor værdifuld CRM kan være for salgsteams, har vi samlet fem måder, hvorpå du kan lukke flere aftaler med CRM-software.

Lad os komme i gang.

1. Brug mindre tid på dataindtastning

Måske den største fordel ved CRM-software – set for sælgere, som vil bruge mere tid på at arbejde med potentielle kunder og mindre tid på trivielle opgaver – er dets mulighed for automatiseret dataindtastning.

I stedet for manuelt at rapportere alle leads, der er opnået på en messe eller via webinartilmeldinger, kan CRM-software med indbyggede formularer og listeimportværktøjer registrere disse data automatisk. 

Dette giver dine sælgere mere tid til at arbejde direkte med kunder og nudge dem mod et salg. Det forbedrer også din evne til hurtigt at følge op på leads.

2. Få styr på din timing

Timing kan ofte gøre forskellen mellem at lukke en aftale og at miste en aftale. Viden om, hvor en potentiel køber står med hensyn til et endeligt salg, bør påvirke hvornår og hvordan du interagerer med vedkommende. 

Nogle kundeemner vil kun være interesserede i at indhente oplysninger og sammenligne muligheder, mens andre er klar til at få et tilbud og underskrive en kontrakt. Det er en fin balance.

CRM-software kan afholde dine sælgere fra at være for ivrige eller at vente for længe med at bearbejde et lead. Ved at illustrere salgspipelinen og vise en potentiel kundes placering på den, kan dit team vide, hvorvidt det er tid til at handle.

Med de fleste platforme kan du oprette brugerdefinerede trin baseret på kvalifikationsniveau, f.eks. forespørgsel, lead, marketingkvalificeret lead (Marketing Qualified Lead, MQL), salgskvalificeret lead (Sales Qualified Lead, SQL) og mulighed.

3. Brug analyse til at forbedre din strategi

CRM-software bruges ikke kun til at lagre kundeoplysninger. Det er også et avanceret rapporteringsværktøj, som salgsteams kan bruge til at spore salgspræstation og justere deres taktikker, når det er nødvendigt. De fleste CRM-løsninger kommer med en række indbyggede rapporter, som kan omfatte:

• Rentabilitet og omsætning
• Finansielle prognoser
• Salgscyklusrapporter
• Rapporter over indtjening/tab
• Fremskridt mod mål

Ved at holde øje med disse målepunkter kan du isolere svagheder og flaskehalse i din salgsproces.

For eksempel: Hvis din indgående MQL-volumen er høj, men din konverteringsrate til SQL er lav, så kan dette være tiden til en samtale mellem salg og marketing om strategier for leadpleje.

Og markedsførere kan bruge disse analyseværktøjer til at spore deres tilskrevne omsætning og se, hvilke marketingkampagner, der genererer flest nye kunder.

4. Kend din købers behov

Intuition kan ikke gøre alt for en sælger. CRM-software kan ikke kun vise dig, hvornår en kunde er klar til at købe, men også den bedste måde at interagere med vedkommende på. 

Dette gælder særligt, når din CRM er integreret med en marketingautomatiseringsplatform: målepunkter, der indsamles i trinene før salg, kan hjælpe dine sælgere med at udrulle deres færdigheder mere strategisk med henblik på at lukke en aftale.

Disse data kan give indsigt om, hvor et kundeemne er i salgspipelinen, hvilken kanal vedkommende kom fra, hvilke materialer vedkommende har læst og downloadet, og hvilke teknikker der hhv. har været og ikke har været vellykkede før.

5. Skab bedre relationer med kunder

CRM-software er et særdeles effektivt værktøj til at forbedre relationer mellem din virksomhed og dens kunder. Selvom forretningsverdenen er blevet mere digital, vil folk altid være tilbøjelige til at købe fra en virksomhed, som de kender, og som kender dem.

Som American Express rapporterer: ”Tre ud af fire kunder siger, at de har brugt flere penge hos en virksomhed på grund af en historik for positive serviceoplevelser”, mens halvdelen af forbrugerne ”havde til hensigt at foretage en forretningstransaktion eller et køb, men besluttede sig for ikke at gøre det, på grund af en ringe serviceoplevelse”.

Det er tydeligt, at forståelse af den moderne køber og dennes behov er nøglen til at opnå B2B-salg.

Det er lige så sandt for nye købere som det er for eksisterende kunder under forsøg på krydssalg og mersalg.

Som en kundedatabase kan din CRM indeholde oplysninger, der viser sig uvurderlige med henblik på at forstå købere – digitalt kropssprog, kommunikationslogs, købshistorik, virksomhedsdata og kildetilskrivning.

Alt dette kan bruges af sælgere med henblik på at udvikle en bedre forståelse af kunderne, forbedre kundeoplevelsen og lukke flere aftaler.

Konklusion

Den traditionelle metode til at lukke en aftale har altid været at give hånd, men efterhånden som din virksomhed vokser, har du brug for værktøjer, der hjælper dig med at skalere.

Forståelse af dine kunder, viden om hvornår et kundeemne er klar til at skrive under og at give salgsteams tilstrækkelige data til at foretage intelligente beslutninger er nøgler til effektivt salg. Den rigtige CRM-platform understøtter alle disse tre.

Er du klar til at lukke flere aftaler?

Book en demo af SuperOffice nu, og find ud af, hvordan dit salgsteam kan udvide forretningen med en enkel CRM-platform.