Prospektering er hårdt.

Mere end 40 % af salgspersonale siger, at prospektering er en af deres største udfordringer.

Samtidigt siger 46 % af B2B-salgsrepræsentater, at lead-kvalitet er et stort problem.

Så det er forståeligt, at du søger løsninger som databerigelse til at hjælpe dit salgshold med mere effektiv prospektering og generering af leads af høj kvalitet.

Det er dog ikke altid nemt at vide, hvordan man begynder at bruge rige data og hvilken type data, der vil få størst indflydelse på salgsprocessen.

Denne artikel beskriver de primære typer rige data, hvordan man effektivt indsamler dem, og hvordan du kan få dem til at fungere for dig - for at hjælpe dig med at komme i gang.

Lad os som det første undersøge hvad rige data egentligt er, og hvorfor det er afgørende for salgssucces.

Hvad er rige data?

Databerigelse tager eksisterende oplysninger og forbedrer dem med yderligere data fra tredjepartskilder.

Denne berigelsesproces omdanner normale kontaktoplysninger til rige data af høj kvalitet, der hjælper salgshold med bedre at forstå deres prospekter - og i sidste ende lave flere salgsaftaler.

For eksempel har du måske en liste over navne og e-mailadresser fra konferencedeltagere. Men hvordan ved du, hvem du bør tale med?

Ved at omdanne disse grundlæggende data til rige data, får du mulighed for forstå mere om hvem de er, virksomhederne de arbejder for og de potentielle problemområder de har.

Men hvorfor er denne slags undersøgelse afgørende for B2B-salgssucces?

Grunden til, at rige data er afgørende for prospekteringssucces

84 % af salgschefer er enige i, at generering af egne leads kan hjælpe dig med af overstige dine salgskvoter og bidrage til vedvarende salgssucces.

Generering af egne salgs-leads gennem prospektering kan være tidskrævende, så du bør sikre, at du kun går efter muligheder af høj kvalitet.

Dette skyldes at en blot 10 % forøgelse i lead-kvalitet kan føre til en 40 % forøgelse i salgsproduktivitet.

Berigelse af din lead-data er en af de bedste måder at forbedre kvalitet af dine leads på, fordi det giver dig fordele så som at:

• Fokusere på de rette mål. Udnyttelse af data til at koncentrere dig om de rette typer prospekter (frem for en "spredehagls"-tilgang til kolde udgående aktiviteter) vil hjælpe med at effektivisere dine prospekteringsaktiviteter.
• Finde på flere specifikke tilbud. Brug af rige data til at finde problemområder eller muligheder, frem for at åbne samtaler "i blinde", vil hjælpe dig med at skabe et mere tiltalende tilbud til dine potentielle prospekter.
• Forøgelse af svarprocenter. Rige data kan hjælpe dig med at demonstrere, at du har overvejet hvilken værdi du kan tilbyde et potentielt prospekt.

Det betyder, at der er større chance for at de svarer på din besked, i stedet for en generisk besked, der ikke giver genklang hos dem!

Så tænker du måske: "OK, det lyder godt, men hvilken slags rige data bør mine salgsrepræsentanter og jeg bruge?"

De primære typer rige data, der bruges i B2B-salgsprospektering

En enorm fordel ved at bruge berigede data til at hjælpe med at styrke din indsats i prospektering er, at du kan fokusere udelukkende på kontakter, der matcher din ideelle kundeprofil. 

For at hjælpe dig med dette er der fire primære typer yderligere data, som du kan bruge til at berige de grundlæggende oplysninger, du allerede har.

1. Firmografi 

Firmografidata giver dig indblik i de virksomheder du går efter som potentielle kunder.

Dette kan inkludere alt fra virksomhedsstørrelse, industri, omsætning og placering til specifikke informationer om organisationsstruktur og primære aktionærer.

B2B-salg handler alt sammen om at sælge til andre virksomheder, så denne slags data er afgørende for at hjælpe dig med at udpege de rette virksomheder at kontakte under prospektering.

2. Teknografi

Teknografiske data giver dig et overblik over den slags teknologier virksomhederne du vil tale med allerede bruger.

Dette inkluderer typisk informationer om hele deres IT-infrastruktur, herunder software og hardware, samt specialiseret teknologi, så som produktionsudstyr.

En forståelse af dine prospekters teknologiske miljø hjælper dig med hurtigt at identificere muligheder for at positionere dine produkter som en måde at forbedre deres teknologier på.

Teknografiske data er mest nyttige for software- og IT-virksomheder, så afhængigt af den type produkter eller tjenester du sælger kan du eventuelt vælge ikke at fokusere for meget på det.

3. Demografi

Demografiske data handler alt sammen om personerne i en organisation. Det giver dig indblik i primære aktionærer, målpersoner og andre relevante ansatte.

Data du kan forvente at finde er ting som alder, køn, beskæftigelse, erfaring og uddannelse.

Brug af disse data kan hjælpe dig med at målrette din indsats mod de mest indflydelsesrige personer i organisationen, eller de som du mener har størst sandsynlighed for at engagere sig i din prospekteringskampagne.

De kan også hjælpe dig med at menneskeliggøre dine henvendelsesindsatser ved at lade dig forstå lidt om dine prospekter, før du møder dem, hvilket hjælpe dig med at opbygge bedre forhold.

4. Engagement og hensigt

Data om engagement og hensigt ser på, hvordan en bestemt person tidligere har interageret med dig eller din virksomhed, hvilket giver dig en forståelse af deres potentiale for at blive en kunde.

Dette kan inkludere ting som hjemmesidebesøg, e-mailtilmeldinger, download af indhold, eller om de har engageret sig med dit brand på sociale medier.

Det kan også inkludere historiske data om tidligere salg, samt opkald eller andre interaktioner de måtte have haft med dig, måske vedrørende andre produkter du tilbyder.

Brug af disse data er en god metode til at identificere prospekter, der potentielt er nået længere i køberrejsen og er klar til at tale med nogen fra salgsafdelingen.

Sådan kan du effektivt indsamle rige data af høj kvalitet

Afhængigt af din tilgang til prospektering har vi identificeret fire primære typer rige data, der kan hjælpe salgsrepræsentanter med bedre at forstå et prospekt.

Men hvordan får de disse yderligere data? Og hvilke værktøjer kan hjælpe dem?

Vi har identificeret tre primære måder til effektiv indsamling af rige data af høj kvalitet.

Salgsintelligens fra tredjepart

En af de nemmeste måder at komme i gang med at berige dine prospekteringsdata på, er at bruge salgsintelligensværktøjer fra tredjeparter til at få de rette informationer.

Eftersom nøjagtige data kan være svære og tidskrævende at indsamle, og hurtigt bliver forældede, giver det mening af bruge en specialiseret udbyder, frem for at indsamle det selv.

Salgsintelligensværktøjer fra tredjeparter giver dig nøjagtige og opdaterede oplysninger om firmografi, teknografi og demografi, som du kan bruge til at berige dine data.

Der er mange muligheder tilgængelige, om så du søger en generel udbyder af demografiske oplysninger, eller en niche-udbyder af firmografidata for din industri.

SuperOffice har faktisk en dedikeret sektion i vores app-butik, der er dedikeret til prospektering og datakvalitetsintegreringer – hvilket gør det utroligt nemt at komme i gang med databerigelse.

Online undersøgelse

Online undersøgelser kan hjælpe dig med at indsamle data om engagement og hensigt, samt minutvise baggrundsoplysninger om prospekter og deres virksomheder.

Metoder du kan anvende til online undersøgelser inkluderer:

• Virksomheders sider på sociale medier for at få de seneste nyheder og indblik
• Individuelle aktionærers LinkedIn-profiler for nye opslag og præstationer
• Virksomheders hjemmesider for at forstå positionering og potentielle problemområder
• Værktøjer til webanalyse for at forstå tidligere besøg på din hjemmeside

Indsamling af disse yderligere "live"-oplysninger lader dig forbedre dine henvendelsesbeskeder med særligt relevante og personlige indblik - hvilket forøger chancen for at få et svar.

CRM

Den bedste måde at samle alle dine data fra tredjeparter og dem du selv har fundet er i din CRM.

Brug af en CRM lader dig oprette kontaktregistre, der samler alle de individuelle datapunkter du har indsamlet. Det hjælper dig med ar organisere dem i en pipeline af prospekter, der skal arbejdes på.

Dertil tilbyder en CRM adskillige andre fordele du kan udnytte, i takt med at du indsamler og beriger dine prospektdata, herunder:

• Kombinering af adspredte informationskilder til en central kilde til sandheden
• Opbygning af et fuldt 360 graders overblik over dine prospekters interaktioner med dig
• At have styr på kommunikationer og sporing af holdydelse
• Direkte interagering med tredjeparters datakilder til berigede data
• Søgning, segmentering og finjustering af de prospekter du arbejder på

Men når du har beriget dine prospektdata og fået dem organiseret i din CRM, hvordan bruger du dem så?

5 måder at bruge rige data til forbedring af B2B-prospektering

Det er én ting af have berigede data med indblik om dine potentielle kunder. Men for at de bliver værdifulde skal du bruge dataene effektivt!

For at hjælpe dig med at komme i gang har vi identificeret fem primære måder du kan bruge dine rige data på, for at hjælpe dine salgsrepræsentanter med mere effektivt prospektering.

1. Personlig tilpasning

Det behøver ikke være svært eller tidskrævende at bruge de data du har indsamlet til at skabe stor indflydelse. Ved at tilføje nogle specifikke ting om den person eller virksomhed du går efter, kan du tage dine kolde henvendelser til nye højder.

2. Segmentering

Det skønne ved at have så rige salgsdata om leads er, at du kan udnytte dem ved at tilpasse din besked så den passer til et bestemt publikum.

Du kan bruge en CRM, så som SuperOffice, til at hjælpe dig med at filtrere kundeprofiler baseret på kriterier, der matcher din ICP, eller et specifikt segment du ønsker at målrette dig efter.

Væbnet med det specifikke tværsnit at dine nyligt berigede data kan du lave beskeder og tilbud eksklusivt til det enkelte segment.

I kombination med berigede salgsdata vil denne segmenterede tilgang give dig salgssucces - hvor 80 % af virksomheder oplyser en stigning i salg efter anvendelse af segmentering.

3. Tværsalg, mersalg og udvidelse

Prospektering behøver ikke kun handle om helt nye virksomheder - du kan også bruge berigede data til at gå målrettet efter dine eksisterende kunder.

Ved at se på historiske data om engagement og hensigt kan du identificere kunder, der er klar til mersalg af et eksisterende produkt, eller tværsalg af et nyt produkt.

Det kan være noget så simpelt som at tage data, der ser på hjemmesideinteraktioner og notere, at bestemte eksisterende kunder besøger din prisside eller løsningsside, og bruge dette som udspringspunkt for en samtale.

4. Den rette timing

Adgang til oplysninger om firmografi og demografi betyder, at du kan gennemgå dataene for at skabe strategiske konklusioner, der vil transformere din prospekteringsproces.

En af disse strategiske konklusioner er timing - og at have den rette timing i din tilgang.

For eksempel kan du med de rette data forstå ting som:

• Hvornår ender deres regnskabsår? Så du kan have indflydelse på budgetter 
• Er virksomheden ved at ansætte personer, eller sparer de penge gennem fyringer?
• Har virksomheden meddelt en ny investeringsrunde?

At  have den rette timing ved at udnytte disse oplysninger kan få dig til at skille dig ud fra konkurrenterne, der ikke tænker ligeså strategisk på prospektering.

5. Prioritering af leads

En anden måde at bruge rige data til at hjælpe dig med at gøre prospektering mere effektivt på, er at bruge oplysningerne til at prioritere hvilke leads du skal gå efter.

Ved at analysere data for at identificere potentielle købssignaler, så som nylige hjemmesidebesøg, eller tidligere engagering med indhold, får du et forspring hos disse prospekter.

Resultatet er, at du bør prioritere dem frem for andre leads, der endnu ikke har udtrykt så klare signaler.

Alle disse metoder til forbedring af din prospekteringsydelse ved brug af rige data, kræver et CRM-system, der kan udnytte dem.

Hvordan kan en CRM-platform så hjælpe dig med effektiv prospektering?

Sådan kan en CRM-platform hjælpe dig med effektiv prospektering

Her hos SuperOffice tror vi i høj grad på vigtigheden af at opbygge stærke forretningsforhold og deres indflydelse på omsætningen.

En af de primære måder du kan opbygge langvarige forhold på, er at have interesser og ting tilfælles.

Rige data hjælper dig med at forstå, hvilke potentielle prospekter du har bedst chance for at udvikle frugtbare forretningsforhold med.

I stedet for at bruge tid på prospekter, der ikke passer godt ind, kan du bruge de rige data, der er lagret i din CRM, til at identificere præcist hvem du bør tale med - hvilket generelt gør prospektering mere effektivt.

Sammen med et sæt funktioner, der er designet til at hjælpe marketing, salg, og kundeservice med at opbygge succesfulde forhold, er der flere funktioner, der kan hjælpe dig med prospektering:

• Forbedret filtrering til at segmentere de rette grupper af prospekter
• Avanceret marketing og muligheder for personlig tilpasning af hver besked
• Nemme integreringer med førende tredjepartsudbydere af salgsintelligensdata
• Overlegen sporing til at overvåge engagering med dine prospekteringsindsatser
• Rapportering og oversigter, der hjælper dig med at forstå hvordan dine salgshold klarer sig
• Og meget, meget mere...

Klar til at bruge prospektdata til at skabe omsætningsgenererende kundeforhold?

Book en demo på SuperOffice i dag og lær hvordan dine salgs-, marketing-, og servicehold kan trives ved at bruge én CRM-platform.