Det er tid til en ny salgsstrategi.

Næsten alle (99 %) virksomhedsledere siger, at deres organisationer reducerer omkostninger på grund af økonomisk usikkerhed.

Det betyder, at budgetterne bliver presset, og potentielle nye indkøb vil blive nøje overvejet i langvarige indkøbsprocesser. 

Derfor er det altoverskyggende tema i år: 'Gør mere med mindre'.

Dette gør det mere udfordrende end nogensinde at vinde nye kunder, da virksomheder stræber efter at få mere ud af hver eneste krone. 

Men som sælger har du stadig salgsmål, der skal du skal nå - så hvad kan du gøre?

Kort sagt - du skal arbejde smartere, ikke hårdere - og som virksomhed skal I udvikle forskellige strategier til at få fat på flere nye kunder.

Strategier, der hjælper jeres virksomhed med at finde nye kunder, I kan sælge mere til. Og som virksomheden kan fastholde på lang sigt.

Løsningen?

Brug mere tid på at sælge til kundeemner, der matcher jeres ideelle kundeprofil. 

Som salgsstrategi lyder det ret enkelt, men det vil øge jeres chancer for at få nye kunder med 50 %.

Måske er du ikke sikker på, hvad en ideel kundeprofil er - eller hvordan den kan hjælpe dig med at lukke flere salgsaftaler? 

Det ser vi nærmere på. 

Hvad er en ideel kundeprofil eller ICP?

En ideel kundeprofil (ICP) er et dokument, der skitserer den type virksomhed eller individuelle kunde, jeres virksomhed er bedst egnet til at betjene.

Ved at identificere og derefter fokusere på de unikke egenskaber ved disse ideelle 'bedst egnede' kunder, bliver jeres marketing- og salgsaktiviteter mere effektive. 

Virksomheder, der opfylder jeres ICP-kriterier, vil købe flere af jeres produkter eller serviceydelser i første omgang - og det er også mere sandsynligt, at I kan fastholde dem som dedikerede kunder på lang sigt. 

Dertil kommer, at kunder, der passer godt til jeres ICP'er, p.g.a af det gode match højest sandsynlig vil være mere tilfredse med den kundeoplevelse, de har med jer.

Det betyder, at de kan blive ambassadører og jeres brand og måske anbefale jeres virksomhed til andre - hvilket skaber nye henvisningsleads, der har en 71 % højere succesrate. 

Spild ikke tiden på kunder, der er et dårligt match for jeres virksomhed

Det er sørgeligt, men sandheden er, at mindst 50 % af jeres kundeemner kunder ikke er et godt match for jeres virksomhed.

(Ja, du læste rigtigt. Halvtreds procent!).

Ikke alene er kunder, der ikke matcher jeres virksomhed, sværere at sælge til på kort sigt, men de har også en tendens til at virke meget forstyrrende ellers tidsrøvende for jeres virksomhed på lang sigt.

Men hvilke kundeemner eller kunder er et dårligt match for jeres virksomhed? 

Pioneren inden for kundesucces, Lincoln Murphy, definerer det således:

"En kunde bør betragtes som et dårligt match, når I ikke kan levere øjeblikkelig værdi, og I heller ikke – baseret på hvor I er i dag, jeres tilgængelige ressourcer osv. – realistisk set kan levere fremtidig værdi inden for den krævede tidsramme for disse kunder."

Det er let at overse, at kunder ikke er et godt match for jer.

Et salg er jo et salg, ikke?

Når tiderne er hårde, vil mange virksomheder være fristet til at "tage, hvad de kan få" i jagten på indtægter - selvom disse kunder ikke passer til deres ICP. 

Men det er en kortsigtet fejl, der kan få store konsekvenser.

En kunde eller et kundeemne, der passer dårligt, vil være problematisk for jeres virksomhed og forårsage problemer som:

• Forlængede salgscyklusser (ifølge 86,6 % af sælgerne)
• Prisfølsomhed og evt. vanskeligheder med få dem til at købe mere i fremtiden
• Ressourcekrævende for kundeservice
• Usandsynligt at fastholde dem på lang sigt 
• Usandsynligt at de vil henvise nye virksomheder

Ifølge Gartner er det så stort et problem, at 75 % af virksomhederne i 2025 vil "slå op" med kunder, der er et dårligt match.

Dette skyldes, at omkostningerne ved at fastholde disse kunder ofte er større end de fordele, de giver - og at det ender med at være dyrere at fastholde dem, end at erhverve nye kunder, der matcher ICP.

Fokus på kundeemner, der matcher jeres ICP i stedet for alle kundeemner kan være den afgørende forskel på, om jeres virksomhed har succes eller kæmper for at overleve.

Overdriver vi måske lidt? Nej.

Undersøgelser viser, at virksomheder, hvor mindre end 10 % af deres kundebase matcher deres ICP, har 50 % mindre sandsynlighed for at overleve i løbet af de næste 5 år. 

Hvis I spilder jeres tid på at jagte salgsaftaler med kundeemner, der ikke matcher jeres ideelle kundeprofil, vil det være lige så svært for jer, som at prøve at få en firkantet klods til at passe i et rundt hul.

Du kan sandsynligvis 'gennemtvinge' et indledende salg til dem, men den indsats, der kræves for at fastholde dem som langsigtede kunder, er bare ikke det værd.

At understøtte kunder, som passer dårligt, får dig til at gå glip af mange muligheder for høj kundetilfredshed, henvisninger, mersalg og krydssalg til kunder, der passer til dig.

Men hvorfor bør du ellers fokusere din energi på kunder og potentielle kunder, der passer til dit ICP?

4 Fordele ved at fokusere på potentielle kunder, der passer til din ICP

Ved at sælge til potentielle kunder, der opfylder din virksomheds ICP-kriterier, undgår du ikke bare alle de ulemper, vi nævnte - det har også flere utrolige fordele, såsom;

1. Du overstiger målene 

Bare fordi der er længere mellem nye handler i disse dage, betyder det ikke, at du og dit salgsteam ikke stadig har mål, i skal nå. 

Det at udnytte ideelle kundeprofiler er en gennemprøvet metode til at hjælpe marketing- og salgsteams med at nå virksomhedens målsætninger og nå deres tal - selv i svære tider.

71 % af virksomheder , der regelmæssigt overstiger deres omsætnings- og leadmål, bruger ideelle kundeprofiler som en vigtig del af deres salgs- og marketingprocesser. 

At have fokus på de rigtige typer kunder - hvis problemer du er fuldt ud klar til at løse - gør både leadgenerering og salgsprocessen effektiv.

2. Du vinder flere nye kunder 

At overstige sine leadmål er én ting. Du skal stadig lukke handlen og vinde virksomheden som kunde.

Og at holde sig tæt til en veldefineret, ideel kundeprofil er nøglen til at vinde flere nye forretninger.

Dette skyldes, at dit salgsteam kan fokusere på at demonstrere den specifikke værdi, du kan bringe til potentielle kunder , der opfylder din ICP - hvilket gør hele salgsprocessen lettere.

Men tag ikke bare vores ord for det - forskning viser, at organisationer med en stærk ideel kundeprofil opnår 68 % højere succesrater end de virksomheder, der ikke gør det. 

Virksomheder, der tilpasser deres salgs- og marketingindsats mod ideelle kundeprofiler, vil begynde at se en sammensat effekt - efterhånden som flere potentielle kunder, der ’passer godt’ bliver til flere nye forretningspartnere.

3. Du øger den gennemsnitlige størrelse på dine handler

I stedet for at have en tankegang om, at salg er sjældne og jagte hver krone fra enhver potentiel kunde, hjælper brugen af en ICP dig med at nærme dig salg fra en tanke om overflod.

Det betyder, at dit salgsteam kan arbejde velvidende, at din løsning er skræddersyet til bestemte typer kundeemner - og kan prissætte den i overensstemmelse hermed.

For eksempel plejede SuperOffice at sælge til alle og enhver, der var interesserede i CRM.

Men efter at have omdefineret vores egen ICP som en del af vores udbredelse på markedet, oplevede vi:

• 160 % stigning i demotilmeldinger på hjemmesiden
• 47 % stigning i gennemsnitlig handelsstørrelse
• 80 % forbedring i kundeafgang

At bruge en ICP til at guide din foretrukne markedsstrategi betyder, at dine produkter og tjenester kan være unikt positioneret til at tilføje betydelig værdi til bestemte typer kunder - som vil bruge mere på en løsning som din. 

4. Du øger den samlede vækst

En af de ting, du kommer til at gøre, når du sammensætter din ideelle kundeprofil, er at se på din nuværende kundebase for at få indsigt i den.

Du vil hurtigt kunne se, hvilke typer kunder der passer bedst til din organisation - og selvfølgelig hvilke, der ikke gør.

Ved at bruge den kundeindsigt får du en indsigt, du har brug for til at målrette mod en ICP, der værdsætter dit produkt, har størrelsen og skalaen til at udvide over tid og kan betale sig at servicere.

Dette niveau af fokus på de rigtige typer kunder vil føre til betydelig salgs- og opfølgende salgsvækst for din virksomhed.

Faktisk viser forskning, at organisationer, der bruger kundeindsigt, vil overgå deres branche og konkurrenter med hensyn til salgsvækst med hele 85 %. 

Argumenterne for at fokusere på kunder, der passer ideelt, er klare - det har en direkte indvirkning på omsætningen og hjælper dig med at undgå flere negative resultater.

Problemet er, at uden de rigtige værktøjer til at hjælpe dig, kan det blive en tidskrævende indsats. Så lad os tage et kig på, hvordan teknologi kan hjælpe dig med at udvikle og fokusere på din ICP.

Hvordan teknologi kan hjælpe med din ICP

Dine relationer med kunder og potentielle kunder skal være mere personlige.

Det indebærer at skabe personlige oplevelser gennem hele salgs- og marketingrejsen, der passer til dine ideelle kunders behov. 

Problemet er, at 57 % af marketingfolk føler, at de ikke har nok data til at opbygge et meningsfuldt overblik over deres kunder - og producere nyttige ICP'er i første omgang.

Derudover har salgsteams brug for berigede data for at kunne have succes med at finde nye kunder.

For at opbygge ideelle kundeprofiler korrekt og for, at dit salgsteam kan have meningsfulde, personlige samtaler med potentielle kunder, skal du have de rigtige værktøjer på plads.

Og når vi siger 'de rigtige værktøjer', mener vi ikke regneark.

Dette skyldes, at et regneark ikke kan;

• Hjælpe dig med effektivt at kontrollere alle dine salgsemner
• Dele og opdatere salgsdata nemt mellem flere interessenter
• Integreres med avancerede datakilder 
• Segmentere brugerdefinerede, ICP- og potentielle kundedata

I stedet har du brug for en CRM-platform, der ikke kun hjælper dig med at udføre kundeprofilanalyser og udvikle en ICP - men også med at;

 

• Have meningsfulde samtaler med potentielle kunder over tid
• Oprette tilpassede oplevelser for at omdanne potentielle kunder til salg
• Målrette mod de potentielle kunder, der er ’det rigtige match’ og stoppe med at spilde tid
• Forbedre salgsresultater og løbende kunderelationer

Ved at bruge en CRM som denne, hjælper det dig med at stoppe med at spilde tid på potentielle kunder, der ikke passer til din ideelle kundeprofil - og fokusere på dem, der gør.

Leder du efter en CRM-platform, der hjælper dig med at arbejde smartere og omdanne relationer til indtægter?

Med SuperOffice får du adgang til:

• Effektive dataanalysemuligheder, der hjælper dig med nemt at opbygge din ICP
• Robust CRM- og pipelinestyring , der hjælper dig med at registrere og følge potentielle kunder
• Forbedrede integrationer, der hjælper dig med at hente berigede data fra tredjeparts-apps
• Personlige oplevelsesmuligheder, der hjælper dig med at fokusere på dine ideelle kundeemner

Prøv SuperOffice i dag, og begynd at administrere alle dine salgs-, marketing- og kundesupportrelationer fra én CRM-platform.