Der er stort fokus på generering af leads.

Ja, det er vigtigt og 73 % af B2B marketingfolk leadkonverteringsrater til at måle sin ydelse.

Men kun 13 % af de leads marketingfolk skaber bliver omsat til salgskvalificerede leads.

Selvfølgelig starter, B2B-marketing med at generere leads, men det bør ikke stoppe ved salget.

Ved at tænke holistisk på hele kunderejsen, får du mulighed for at skabe et dybere og mere givende forhold med et prospekt, efter de bliver en kunde.

Marketingfolk kan gøre dette ved at bygge bro mellem salg og kundeservice for at skabe positive kundeoplevelser, der påvirker den samlede indtægt, ikke blot det indledende salg.

Men hvorfor bør B2B-marketinghold fokusere på mere end blot generering af leads?

Grunden til, at marketinghold bør fokusere på mere end leads

Når det kommer til vækst i B2B-indtægter, så handler det ikke blot om virksomhedssalg.

Nye kunder svarer selvfølgelig til ny indtægt. 

Men hvis man graver lidt dybere, så består indtægtsvækst i en virksomhed af tre dele:

• Ny virksomhedsindtægt
• Fastholdelse af indtægt
• Udvidelse af indtægt

Uden fokus på alle 3 dele på samme tid, ender du med en "hullet spand", som du aldrig vil kunne lappe imens kunderne afgår. 

Dette betyder, at din virksomhed aldrig rigtig vokser, da du konstant vil sidde fast i en cyklus, hvor tabte indtægter skal erstattes i takt med at kunderne afgår.

Ved ikke blot at tænke på marketing som generering af leads, men som pleje af forhold - får marketingfolk mulighed for at tænke mere strategisk og få direkte indflydelse på indtægterne.

Denne form for marketing lader dig:

Tiltrække nye kunder. Kickstart jagten på indtægtsvækst ved at generere leads, der fører til virksomhedssalg.

Sørg for, at de tager dit produkt til sig. Plej forholdet efter salget ved at skabe indhold og oplevelser, der hjælpe dine nye kunder med faktisk at bruge dit produkt.

 Fasthold disse kunder på lang sigt. Forstå hvordan dine kunder bruger dit produkt, så du kan styrke deres forhold til din virksomhed.

Udvid dem over tid. Skab kampagner og kollateral, der overbeviser dine kunder om at bruge flere penge hos din virksomhed på flere produkter eller opgraderinger.

Udnyt deres loyalitet. Udvikl fortalerprogrammer, der bruger dine mest loyale kunder som ambassadører, for at tiltrække andre ligesindede potentielle kunder.

Nu er du overbevist om, at det giver mening at markedsføre dig mere bredt til dine kunde - og ikke blot fokusere på nye virksomhedsleads.

Men hvordan kan dine marketinghold begynde på det?

Sådan kan marketinghold øge væksten i B2B-indtægt

Markedsføring til kunder efter salg giver dig mulighed for at påvirke alle berøringspunkter med kunder - hvilket hjælpe dig med at opbygge langsigtede og profitable forhold med kunderne.

For at hjælpe dig med dette er her 5 kerneaktiviteter, som dine marketinghold kan bruge til at få betydningsfuld indflydelse på indtægtsvæksten:

1. Onboarding af kunder

Dine marketingholds arbejde bør ikke stoppe, når de har skabt leads, der omdannes til nye virksomhedssalg.

Underskrivning af aftalen betyder egentligt, at din nye kunde har indvilliget i at du fortsat opbygger dit forhold til dem.

Nu skal dine kunder faktisk tage dit produkt i brug og få værdi af det - hurtigt!

Dette skyldes, at kunder er 50 % mere tilbøjelig til at forblive loyale en virksomhed med en effektiv onboarding-proces.

Derudover ville 55 % af kunder stoppe med at bruge et produkt eller tjeneste de ikke forstår.

Dette gør kunde-onboarding-processen til et afgørende punkt i forholdet, og forbedring af det er en god måde for dine marketinghold at påvirke indtægterne på.

Marketinghold kan påvirke onboarding-processen ved at skabe en automatiseret oplevelse til kunder, fuld at personlige, relevante og rettidigt indhold.

Måder dit marketinghold kan opnå dette på - ved brug af en CRM som SuperOffice - inkluderer:

• At skabe en kundeportal fuld af ofte stillede spørgsmål og en vidensbase med indhold, der lader dine kunder tilgå produktoplysninger på egen hånd, når de vil.
• At producere e-mailsekvenser, der er designet til at vejlede og støtte dine kunder på hvert trin af deres onboarding-rejse.
• At udnytte automatisering til at sikre, at dine kunder får den rette hjælp fra de rette hold, præcist når de har brug for det, afhængigt af hvordan de interagerer med indholdet.

2. Kundebegivenheder

Når du har onboardet dine kunder med dit produkt, er den næste udfordring at sørge for, at de tager det ordentligt til sig og bliver kunder på lang sigt.

Det kan dog være svært at engagere kunderne. De har travlt og har ikke tid til at tale med forhandlere, medmindre der er alvorlige problemer, eller hvis de får noget ud af det.

Kundebegivenheder have en afgørende rolle i kundetilegnelse- og fastholdelse, og de marketinghold bør være særligt involveret i dem. 

Stol dog ikke blindt på os. 83 % af marketingfolk mener, at begivenheder er afgørende for samlet virksomhedsvækst.

Kundebegivenheder kan udføres på forskellige måder, fra webinarer og digitale konferencer til live-begivenheder i virkeligheden og produktlanceringer.

Begivenheder kan være særligt engagerende for kunder, for afhængigt af hvordan du styrer dem, kan de give særlige fordele for dem, der deltager, herunder:

• Læring: Hjælp dine kunder med at opdage mere om, hvordan dine produkter fungerer, hvilket hjælper dem med at løse alvorlige problemområder i deres egne organisationer.
• Forståelse: Giv dine kunder indblik i, hvordan andre folk bruger dine produkter til at skabe resultater, der svarer til dem de selv ønsker at opnå.
• Opdagelse: Fremhæv produktforbedringer eller andre spændende opdateringer for at få gnisten i forholdet til dine kunder tilbage, og forhindre det i at blive for kedeligt.
  

Brug af en CRM giver dig mulighed for at få en 360-graders overblik over dine kundedata, så du kan segmentere din kundeliste og invitere kunder til de begivenheder, der er mest relevante for dem.

3. Kundeundersøgelser

Selvom du ville elske at kunne følge op med alle dine kunder hver eneste uge for at se, hvordan de klarer sig, og om de når de afgørende mål for succes - så er det sædvanligvis ikke muligt.

Det er ikke omkostningseffektivt at ringe til dine kunder så ofte, og ærlig talt, så har dine kunder heller ikke tid til det.

Det kan resultere i, at nogen kunder 'lider i stilhed' - og at din virksomhed ikke bliver opmærksomme på potentiel afgang, før det er for sent.

En måde hvorpå marketing kan hjælpe med at måle dine kunders oplevelse på en regelmæssig basis er gennem indhentning af kundefeedback og opstartsundersøgelser.

Når det drejer sig om at forstå dine kunder bedre, bør du overveje følgende:

• NPS. Net promoter score giver dig et overordnet overblik over, hvor sandsynligt det er, at dine kunder vil anbefale dit produkt til andre de kender.
• CSAT. Kundetilfredshed fungerer som en indikator for dine kunders overordnede tilfredshed under interaktion med dine kundesupport- eller kundeservicehold .
• Funktionsanmodninger. Brug tilpassede webformularer til at indsamle funktionsanmodninger fra dine kunder, hvilket hjælper med at opdage huller i dit produkt og hvilke funktioner du bør tilføje.

At give marketing opgaven med at gøre alt klar til at indsamle disse informationer på regelmæssig basis, kan hjælpe dig med at:

• Forbedre processer og den samlede kundeoplevelse
• Fremhæve kunder, der er i risiko for at afgå
• Få indblik i hvad dine kunder vil have - så de ikke søger mod dine konkurrenter
• Identificere hvem dine største fortalere er

I sidste ende er indsamling af kundeindblik som disse dog en fantastisk måde for dine marketinghold at hjælpe dig med at beskytte dine indtægter - og opbygge et stærkt fundament til at skabe indtægtsvækst.

4. Kundefastholdelseskampagner

Et nøgleformål med de undersøgelsesdata, som dine marketinghold nu har indsamlet, er at identificere kunder, der er i risiko for at afgå.

Når du mister en kunde mister du også den indtægt de har givet. Det vil sige, at dine salgshold skal arbejde dobbelt så hårdt for at opretholde indtægterne, før der kan ske vækst.

Selvfølgelig må vi ikke glemme, at sandsynligheden for at sælge til en eksisterende kunde er op til 70 % sammenlignet med helt ned til 5 % for en ny kunde. Så det giver mening af fastholde dine kunder.

Heldigvis er dette endnu et område, hvor dit marketinghold kan hjælpe til - ved at opstille automatiserede kundefastholdelseskampagner. Disse kampagner kan inkludere:

• Påmindelser om at logge ind - "vi har ikke set dig i et stykke tid!"
• Opfølgning på misligholdte konti
• Samle undersøgelsessvar i temaer og sende passende råd
• "Vi beklager"-mails - for at eskalere særligt negative kunder til CSM'er

Dine marketinghold kan nemt begynde at opbygge sine egne automatiserede e-mailkampagner med en CRM platform.

Med et 360-graders kundeoverblik kan du for eksempel opdage kunder, der bruger support mere end de burde, og følge op med målrettede og hjælpsomme e-mails.

Dit marketinghold kan have utrolig indflydelse på fastholdelse af indtægt, ved at skabe evergreen-kampagner, der sender rettidige og velformulerede e-mails til kunder, lige når de har brug for dem.

5. Kundefortalerprogrammer

Når dit marketinghold har udført undersøgelser for bedre at forstå dine kunder - og hjulpet med at fastholde noget indtægt, der ellers var "i risiko" - hvad kan de så gøre med informationerne?

Det er ikke usædvanligt at bruge disse data til at fokusere på fastholdelse af kunder, men har du overvejet, hvordan dit marketinghold også kan bruge dem til at skabe indtægtsvækst?

Bed dit marketinghold om at fokusere på at bruge undersøgelsesdataene til ikke blot at fastholde kunder - men også til at opbygge kundefortalerprogrammer, hvilket er en god måde at påvirke indtægterne på.

Det vil ikke blot hjælpe dig med at tiltrække nye kunder - det er også billigt. Brands kan forvente at se 650 % ROI på hver krone, der bruges på fortaler-marketingkampagner.

Dine nye kundefortalerprogrammer kan have forskellige former, herunder:

Henvisningsprogrammer - giv dine bedste kunder incitamenter til at opfordre deres kontakter til også at blive kunder hos dig. Disse incitamenter kan være alt fra penge eller gaver til produktrabatter, eller endda oplevelser, der ikke kan købes for penge. Alle industrier er forskellige, men fantasien bør ikke sætte nogen grænser her - og det er en god måde for marketingfolk at være kreative på.

Casestudier og kundeudtalelser - drag fordel af dine kunders entusiasme for dit produkt og omdan deres succes til casestudier og kundeudtalelser. Når det gøres ordentligt kan casestudier være hyper-målrettede til specifikke publikummer og hjælpe med at lukke nye virksomhedsaftaler.

Rådgivende kundepanel. Ved at samle dine bedste kunde i et rådgivende kundepanel kan du hjælpe med at give dit produkt - og indtægt - superstyrke på forskellige måder. Fra at identificere trends og deling af indblik, til at give input på, hvad der er brug for på markedet - indflydelsen på indtægten ses muligvis ikke øjeblikkeligt, men det vil kunne svare sig på den lange bane.

Nogle af funktionerne du kan bruge i en CRM til at hjælpe dig med dette inkluderer analyse af synspunkter, e-mailkampagner og avancerede analyse- og segmenteringsværktøjer.

Sådan kan en CRM hjælpe dit marketinghold med at opbygge forhold, der har indflydelse på indtægterne

Marketingfolk bør ikke fokusere på generering af leads som det ultimative mål i deres indsats.

I stedet bør de se sig selv som dem, der opbygger kundeforhold.

Ved at kommunikere med kunder på denne måde kan marketingfolk have indflydelse på ny virksomhedsindtægt, fastholdelse af indtægt og udvidelse af indtægt.

En samlet CRM-platform hjælper marketingfolk med at integrere deres kommunikationstilgang med dine salgs- og kundeserviceholds arbejde.

Denne tilgang hjælper alle dine hold med at være på samme side - hvilket hjælper med at opbygge et holistisk forhold til dine kunder, der får direkte indflydelse på indtægterne.

SuperOffice er designet til at hjælpe marketing, salg og kundeservice med bedre at hjælpe dine kunder, og tilbyder flere funktioner, der er designet til at hjælpe dig med at opbygge bedre forhold: 

• Forbedret filtrering og segmentering for at målrette sig specifikke kundetyper
• Avancerede muligheder for marketing og personlig tilpasning, så hver besked kan skræddersys
• Opbyg forhold på tværs af forskellige kontaktpunkter som chat, e-mail og portaler
• Automatisering, der er nem at bruge, til at levere beskeder lige når de kunder har brug for dem
• Og meget, meget mere...

Klar til at omdanne dit marketinghold fra at generere leads til at opbygge forhold?

Book en demo på SuperOffice i dag, og lær hvordan dit marketinghold kan trives sammen med dine salgs- og servicehold ved at bruge en fælles CRM-platform.