B2B salg er en kunstart.

Det kræver både talent og dygtighed at være en god sælger.

Præcis ligesom i sport, skal du øve dig, tage risici, begå fejl og lære af dem for at blive ekspert i salg. 

Der er en række almindelige fejlskridt, som næsten alle laver i løbet af deres salgskarriere. I forsøget på at lukke et salg, har sælgere en tendens til at overdrive, overvurdere, misfortolke og på anden måde misse målet.

For at gøre din vej til et perfekt salg en smule lettere, er her et snydeark, der hjælper dig med at undgå 10 fejl, som de fleste sælgere begår.

1. Glemmer at lytte og taler for meget

Når du forsøger at sælge noget, vil du instinktivt tale en masse: du beskriver lidenskabeligt fordelene og de fantastiske funktioner i dit tilbud, praler med din viden og ... skub, skub, skub.

Men det er ikke helt effektivt. Påtrængende sælgere kommer ikke langt. Det gør de betænksomme derimod. Og lad os være ærlige – du er ikke den eneste sælger.

Lyt i stedet og stil mere åbne spørgsmål. Faktisk burde dit lytte-tale-forhold være 60/40.

En undersøgelse viser, at top-sælgende fagfolk inden for B2B-salg i gennemsnit kun taler 43% af tiden, hvilket tillader kundeemner at tale 57% af tiden.

At lytte mere og stille målrettede spørgsmål hjælper dig med at forstå kundens forretningsbehov og skræddersy dit tilbud bedre. Det vil også hjælpe dig med at lære dem at kende som individer (præferencer og smag) og vise, at du ønsker dem det bedste. 

Og det bedste? Ved at stille spørgsmål og lytte sætter du den potentielle kunde i stand til at gøre alt arbejdet for dig - du afslører deres største problemer og identificere måder, hvorpå du kan løse dem. Dette er især værdifuldt under prospekteringsfasen (overvejelse og kvalificering) i salgsprocessen.

2. Tilbyder for meget for ingenting

Dette er en direkte negativ følge af at tale for meget. I forsøget på at vinde kunden har nogle sælgere en tendens til at tilbyde for meget hjælp for ingenting og på denne måde blive en ulønnet konsulent.

At være hjælpsom er selvfølgelig et plus. Men der burde være grænser. Kunder elsker at malke sælgere for at få information og råd, selv når de faktisk ikke har til hensigt at købe noget.

Glem ikke, at information er magt!

I dit forsøg på at vinde kundeemnets hjerte kan du give for mange indsigter uden at få noget til gengæld. Giv ikke gratis konsultationer – tilbyd i stedet løsninger på problemer i form af dit salgstilbud.

Nu hvor vi taler om løsninger...

3. Manglende fokus på løsningen

Dette tip kan lyde gammelt, men det er nok det vigtigste.

Som sælger vil du blive tiltrukket af at prale af alle de fede funktioner, dit produkt eller din tjeneste har. Men problemet er ... det kommer ikke til at sælge.

I stedet for at beskrive klokkerne og fløjten, må du hellere fokusere på, hvordan dit produkt kan løse de mest kritiske problemer, din kunde forsøger at takle.

For eksempel, lad os sige at du sælger konsulentydelser inden for personaleledelse (HR). I stedet for at beskrive, hvilke seminarer, workshops og medarbejderudviklingshåndbøger du kan tilbyde, er du bedre stillet med at forklare, hvordan din rådgivning kan hjælpe med at reducere personaleudskiftning og øge kvartalsvise KPI-opnåelsesrater.

Den løsning, du tilbyder her, er en ligetil og indlysende fordel, der vil opfordre dine kundeemner til at købe!

Det er vigtigt at forstå, at dine kundeemner ikke er så interesserede i HVORDAN du gør det, de er interesserede i HVAD du kan gøre.

Det jeg prøver at sige her er – Funktioner fortæller, fordele sælger!

4. For stort fokus på pris og ikke værdi

Folk køber værdi, ikke pris.

Hvis du tror, at prisen vil sælge produktet, er du fanget i en illusion. Og det er på tide at slippe ud af den.

Først og fremmest, at lægge for meget vægt på lave priser, at tilbyde rabatter her og der, at tilbyde særlige kampagner, vil kun give dig øjeblikkelig, men ikke langvarig værdi - i form af tilbudsjægere. Denne type kunde vil købe fra dig, men vil løbe væk i det øjeblik nogen anden frister dem med en større rabat.

Har du virkelig brug for det?

For det andet, selvom prisen traditionelt ses som en afgørende faktor, og næsten alle kunder kræver lavere priser, vil de ikke købe et produkt, bare fordi det er billigt. De vil købe et produkt, der er værdifuldt for dem. Og hvis denne værdi er betydelig, vil alle kunder betale en højere pris.

Alt du skal gøre er at minde om, at billige køb ofte resulterer i dårlig kvalitet og højere omkostninger på lang sigt. At købe dyrere kvalitet betyder ofte mere værdi og lavere omkostninger hen ad vejen.

5. At give løfter, du ikke kan holde

At overløfte og underlevere er det samme som at lyve i forretning.

Uanset hvor gerne du vil sælge, er løgne en dårlig måde at starte et forhold på. At overdrive dine produkt- eller servicemuligheder, eller endnu værre – at skjule begrænsninger eller særlige forhold, vil ikke bringe dig langt.

Tænk over det – ville du spendere dine penge på løgne? Jeg tør næsten vædde på, at dit svar er nej.

Men hvordan sælger man så? Her er to forslag:

• I stedet for at love for meget, så lad kundeemner sælge til sig selv. Du kan gøre det ved at stille de rigtige spørgsmål, der forsigtigt vil skubbe kundeemnet i den rigtige retning. I sidste ende vil de overbevise sig selv om, at de har brug for dit produkt.

• En anden måde er særligt velegnet til den gratis prøveperiode. For at sikre, at dine kundeemner bliver positivt overrasket, kan du faktisk underløfte og overlevere. Hvis forventningerne er lave, men produktet faktisk kan mere, så vil kundeemner blive blæst bagover med den kundeoplevelse, de får. Dette vil hjælpe dig med at vinde dem under næste salgsfase.

Alt i alt – det er bedre at sælge ingenting, end at lave et uærligt salg. For hvis dine kunder senere finder ud af et problem, du "glemte at nævne", mister du ikke kun kunden, men også dit omdømme og videresalg.

6. Ikke at have en intention om at lukke et salg

Du vil blive overrasket over, hvor mange dygtige sælgere, der sælger for at lave signatursalgstaler og fede diasshows og ikke rent faktisk koncentrerer sig om at sælge.

Det er de oratoriske færdigheder og fremvisning af deres salgshåndværk, der driver dem, og ikke det faktiske antal lukkede deals.

Mit råd er at lade forfængelighed stå ved døren, og gå ind i et salg fast besluttet på at gøre kundeemnet til en kunde. Du er faktisk nødt til at bede kundeemnet om at købe - så simpelt er det! Og jo tidligere i salgsprocessen du gør det – jo bedre.

Hvordan? Bare kom i gang og gør det! Der er ingen vej udenom. Erklær selvsikkert overfor kundeemnet fra starten, at du har til hensigt at lukke dette salg. Tillad intet at spolere dit salg - vær klar og kontant. 

Virker det? Det kan du vædde på!

Lad mig give dig vores eget eksempel. For noget tid siden bemærkede vi, at vores mest succesfulde sælgere ville bede om et signoff midt i salgsprocessen, i stedet for mod slutningen. Så vi besluttede at introducere en tidligere signoff i vores salgsproces. Og det virkede! At spørge om commitment tidligere i processen resulterede i en svimlende 50% stigning i antallet af lukkede salg.

Ka-Ching!

7. At være uforberedt på indvendinger

Ingen kan lide et "Nej”.

At lade kunderne sige "Nej" har dog sine fordele. På denne måde øger du værdien af "Ja", når tiden er inde. Gentagne afvisninger fremmer kun købsbeslutningen, når kunden endelig ser, hvad de kan lide.

For eksempel bruger ejendomsmæglere ofte dette trick: de viser først ikke så store huse, og gemmer det rigtig gode til sidst. Efter at have sagt "Nej" for mange gange, kommer det som en lettelse at sige "Ja"!

At håndtere indvendinger i salg er i sandhed en form for kunst. Du skal holde dig rolig, vise, at du forstår deres bekymringer og anerkende deres synspunkter, altid svare ærligt, respektfuldt og kortfattet. Og brug aldrig sætningen: " Som jeg sagde før ", når du behandler "irriterende" indvendinger. Det er bare en salgsdræber. Anerkend i stedet det fjendtlige spørgsmål eller indvending som et gyldigt punkt, omformuler det, og … brug noget humor.

Til sidst, hvis intet virker – er det kundeemne, du forsøger at sælge til, måske ikke det rigtige for dig? Evnen til rettidigt at lægge mærke til og opgive et salg med lav lukkesandsynlighed er også en meget vigtig færdighed. Undersøgelser viser jo, at mindst 50% af kundeemner typisk ikke passer godt til det, du sælger.

8. At diskutere med en potentiel kunde

Selvom dette kan lyde indlysende, bliver mange sælgere ofre for denne fejl.

Når en kundes indvendinger bliver urimelige eller endda modsiger logik, er det let at miste besindelsen og begynde at forsvare sin sandhed. Men lad være. Bare lad være.

At skændes med potentielle kunder vil resultere i, at du mister salget. Næsten hver eneste gang.

Hvis du er uenig i, hvad de har at sige, skal du tie stille eller sige, at du hører dem; såsom "Jeg kan se, hvor du kommer fra." Igen, stil spørgsmål for at afklare deres holdning, forhold dig til deres udtalelser, men diskuter aldrig.

Endnu en gang (beklager gentagelsen): Hvis du ser, at du står over for en mur, er det klogere at gå væk og fokusere på andre, mere lukrative muligheder. I sidste ende kan du ikke gøre alle glade.

9. Ikke at gøre dit hjemmearbejde

Jeg er sikker på, at du har hørt dette før: "Hvis du ikke forbereder dig, så forbered dig på at fejle."

Ligesom at gå til en jobsamtale, skal du forberede dig på salget og finde ud af alt, hvad du kan om kundeemnet. Hvis du mødes med en potentiel kunde uforberedt, vil det vise sig. Især da dine kundeemner har travlt med at undersøge dig! Tænk hvis de kender dig bedre, end du kender dem?

Forberedelse vil ikke kun hjælpe dig med at kommunikere bedre og stille de rigtige spørgsmål, men også skræddersy dit tilbud, tilpasse din salgspitch og give udtryk for de rigtige fordele, der ville ramme de rigtige punkter hos den pågældende kunde.

Du er nødt til at se nærmere på din kundes faglige og endda personlige baggrund for at kunne etablere en god relation. Fordi gode forhold bygger tillid. Og der er næppe nogen, som ønsker at købe noget fra en person, de ikke stoler på.

Når alt kommer til alt, i internettets tidsalder har du absolut ingen undskyldning for ikke at gøre dit hjemmearbejde.

10. Ikke at få adgang til beslutningstagere

Du kan ikke bare sælge til hvem som helst.

For at lukke en handel skal du handle med de mennesker, der er kvalificerede til at træffe en købsbeslutning. Ellers vil du simpelthen spilde din tid.

I SuperOffice – kalder vi det 'Power Stage', og det er trin nummer 3 i vores salgsproces. Vi er overbeviste om, at jo hurtigere vi er i stand til at mødes med beslutningstagere, jo mere effektivt vil resultatet være.

I denne fase kan i forventningsafstemme, bygge en businesscase, der viser ROI, komme med et forslag og udtænke en handlingsplan. Derfor er denne fase yderst vigtig. Jo før du kommer til at tale med beslutningstageren, jo større chancer har du for at lukke et salg.

Konklusion

Hvis du vil have fingeren på pulsen om de nyeste salgsteknikker, skal du følge med i moderne teknologi og løbende lære om, hvad der er nyt i den fascinerende salgsverden.

Hvad med at starte allerede nu - og lære, hvordan du lukker flere aftaler ved hjælp af et CRM?

Når du er klar til at tage det næste skridt, kan du booke en demo for at se, hvordan SuperOffice CRM kan sætte en stopper for dine salgsfejl og begynde at måle, hvad der virkelig betyder noget i din virksomhed.