Alle salgschefer vil gerne nå budgetterne og have et målstyret og resultatfokuseret salgsteam.

Men at have kontrol over salgspipelinen og lykkes med at styre et salgsteam handler ikke kun om tal.

Hver organisation har sine egne metoder og processer, og alle sælgere er forskellige.

Det er ikke nogen nem opgave at holde styr på salgsmål og målsætninger og samtidig sørge for, at alle medlemmer af teamet forbliver motiverede og produktive.

Så hvad er forskellen på de salgsteams og deres chefer, som laver de bedste resultater, og dem som ikke når deres mål?

Ifølge en undersøgelse fra Harvard Business Review af mere end 800 sælgere og deres ledere og interviews med mere end 1.000 topsælgere fra verdens bedste virksomheder identificerer “52% af de bedste sælgere sig selv som stærke brugere, der udnytter deres virksomheders CRM teknologi fuldt ud.”

Her er tre måder, hvorpå salgschefer kan bruge SuperOffice Sales til at skabe deres egne succesrige salgsteams, der når de bedste resultater.

1. Formalisér dine salgsprocesser

Undersøgelser viser, at der er en direkte sammenhæng mellem effektiv styring af salgspipeline og indtjeningsvækst.

Ifølge Harvard Business Review rapporterer virksomheder, der siger, at de har en effektiv salgsproces, om en 15% øget indtjeningsvækst sammenlignet med virksomheder, som ikke har.

Derudover oplever, virksomheder, der mestrer tre specifikke pipelinemetoder – en klart defineret salgsproces, bruger mindst 3 timer om måneden på pipelinestyring, og træner salgschefer i pipelinestyring – 28% højere indtjeningsvækst!

Så hvordan skaber du en formel salgsproces?

Den smarteste måde at styre din salgspipeline på er ved at bruge et CRM system.

Start med klart definerede faser og milepæle, der både matcher dine kunders købsrejse, og som hele dit salgsteam forstår og vil bruge. Kortlæg de vigtigste faser og beskriv præcis, hvad der skal ske i hver fase og giv dine sælgere alle de nødvendige protokoller og dokumentation, som de skal bruge i hver fase.

Med SuperOffice CRM kan du bruge vores salgsguide inkl. skabeloner eller oprette en salgsguide, der afspejler din egen proces. Design en salgsguide, der er baseret på din organisations best practices og sikrer, at alle i dit team arbejder på en ensartet og struktureret måde.

Salgsguiden vil give dine sælgere al den hjælp og instruktion, som de har brug for i hver fase af salgsprocessen, ved automatisk at komme med opgavedetaljer, forslag og skabeloner til dokumenter, som skal udarbejdes, såvel som fremhæve opfølgningsaktiviteter, der skal udføres.

Uden en salgsproces må du manuelt følge hvert eneste salg og guide hver medarbejder for at sikre, at de rigtige trin tages i hver fase, og at de rigtige dokumenter bliver sendt. Dette vil ikke alene tage meget af din tid, men det vil også skabe flaskehalse for dit team. Og i sidste ende forsinke hele salgsprocessen.

Billedetekst 1: SuperOffice CRM kommer med en eksisterende salgsguide med skabeloner, som du kan starte med at bruge med det samme, eller du kan skabe en salgsguide, som afspejler din egen salgsproces.

Det er vigtigt at bemærke, at der ikke er en enkelt salgsmetode eller proces, som overgår alle andre. En flerårig undersøgelse fra The Florida State University Sales Institute skulle besvare spørgsmålet “Hvad er den bedste salgsmetode”, men fandt ud af, at der ikke er en.

Uanset virksomhedsstørrelse, branche, geografi eller andre faktorer har det at benytte en enkelt metode konsekvent ført til lavere resultater end ved at kombinere salgstilgange fra mere end en metode.

Derudover fremhæver salgsuddannelsesfirmaet Vantage Point, at 75% af gangene resulterer en “one size” salgsmetode tilgang i fiasko.

Nøglen her er “salgssmidighed”. Investér tid i at skabe og udvikle forskellige salgsprocesser, som ikke alene afspejler bredden af dine produkter og ydelser, men også dine forskellige kundeprofiler og ligeledes forskellige kundesituationer. Ved at styre væk fra en generel tilgang, vil du styre væk fra at levere generelle salgsresultater.

2. Find sandheden ét sted

Præcise salgsforecasts spiller en afgørende rolle for alle virksomheders succes.

Et præcist salgsforecast vil ikke alene fortælle dig, om du er rette vej til at nå dine omsætningsmål, men det vil også give værdifuld indsigt til andre områder af din forretning, såsom ressourceallokering, budgettering eller rekruttering.

Hvis et forecast for salget af dit softwaresystem f.eks. viser en 30% stigning, må du sikre dig, at du har medarbejdere og ressourcer til at udføre rettidig implementering og uddannelse, såvel som tilbyde support til det stigende antal nye kunder.

Alligevel kæmper mange salgschefer med at udarbejde forecasts, der repræsenterer et realistisk billede af deres salgspipeline.

Det du har brug for er ét sted, hvor sandheden findes for dig, dit salgsteam og din organisation som helhed. Og dette sted er CRM systemet!

Med den data, du samler i dit CRM, kan du registrere og spore alle dine vigtige salgsinformationer, inklusiv opsætte mål, ordreværdier, ordrestatus, kundeprofiler osv.

Men det er ikke nok alene at gemme en masse data!

Ved hjælp af CRM kan du generere præcise pipeline og forecast diagrammer og rapporter på baggrund af denne data, så du ved præcis, hvor du er i forhold til dine omsætningsmål. Dette vil så give dig mulighed for at træffe mere velinformerede beslutninger og implementere datadrevne strategier til at styrke resultaterne ikke alene for dit team, men på tværs af hele virksomheden.

SuperOffice CRM kommer med en række standard rapporter og dashboards baseret på, hvad vores egne salgsteams bruger mest. De vil gøre det nemmere for dig at visualisere din fremdrift og få mest muligt ud af dine data. Selvfølgelig kan du tilpasse og personalisere dem, så de passer til de behov, dit salgsteam har!

Med bare få klik kan du få øjeblikkeligt overblik i realtid over, hvordan din pipeline ser ud, hvilke salgsaftaler du har lukket og hvornår, og hvordan dit teams aktivitetsniveau ser ud.

Billedtekst 2: Brug SuperOffice CRM dashboards til at få øjeblikkeligt overblik i realtid over, hvordan din salgspipeline ser ud.

Udover at kende fremdriften i salget, vil dataanalyser som disse også hjælpe dig med at overvåge og identificere, hvor du må forbedre dig eller løse procesproblemer, såvel som at vide, hvordan du kan udnytte nye muligheder.

Sig farvel til manuel opdatering af lange Excelark og arbejde i siloer uden reelt overblik over, hvordan dit team eller din organisation kører. Eller endnu værre – miste værdifuld information om kunder eller potentielt salg, når et medlem af dit team søger nye udfordringer.

3. Tilknyt din salgstragt

For at et salgsteam kan arbejde effektivt – og lukke flere salgsaftaler – må hver fase af salgstragten være knyttet sammen, gennemsigtig og tilgængelig.

Fra leadgenerering til salg og tilbud, gennem implementering og kundesupport; CRM software giver dig én platform, som gør dette muligt.

Med SuperOffice Chat kan du starte dialog og begynde at indsamle kundeinformation lige fra det første besøg på hjemmesiden. En undersøgelse har vist, at kunder er mere tilbøjelige til at købe fra en virksomhed, som går i dialog med dem og gør deres oplevelse mere personlig.

Når du har arbejdet hårdt på at lukke en salgsaftale, er det sidste, du ønsker, at tabe momentum (eller stoppe salget), fordi du skal bruge tid på at løbe mellem afdelinger for at få korrekte priser og lægge ordrer.

Da SuperOffice CRM kan integreres til din ERP løsning, kan du bruge SuperOffice Quote til hurtigt at udarbejde et tilbud. Med forbindelse til opdaterede produktprislister i dit ERP system vil systemet beregne tilbuddet direkte i dit CRM.

Som sælger kan du stole på, at du altid har medtaget de nyeste og korrekte oplysninger. Og når tilbuddet bliver til en ordre, kan informationen automatisk sendes tilbage til dit ERP system til fakturering – det er med til både at lukke aftalen og få pengene i kassen hurtigere.

Men det bliver endnu bedre – når tilbuddet er sendt afsted, vil din salgspipeline automatisk blive opdateret, hvilket også gør dine forecasts mere præcise.

Billedetekst 3: Integrér din salgsproces til dit ERP system, så du kan beregne et tilbud direkte fra dit CRM.

Derudover kan SuperOffice CRM brugere samarbejde direkte med andre afdelinger i organisationen gennem det indbyggede projekstyringsværktøj.

Du kan f.eks. tilknytte den sidste opgave i din salgsguide til det team, der står for at udføre leverancen eller implementere serviceydelsen. Ved at give dette team adgang til alle nødvendige kundeinformationer sikrer du en mere glidende overleveringsproces og bedre kundeservice.

Endelig tilbyder SuperOffice CRM også et 360-graders overblik over hver kunde og kundeemne. For det første hjælper det dig med bedre at koordinere aktiviteter i salgs-, marketing- og kundeservice teams, og udveksle værdifuld kunderelateret information uden besvær – det kan være om samtaler, marketing kommunikation, servicesager eller tidligere køb.

For det andet hjælper det dig med at tilbyde en mere relevant og personaliseret service i hvert kontaktpunkt med kunden, hvilke hjælper med at opbygge og styrke kunderelationer og tillid.

Alt dette vil igen være med til at øge chancerne for at lukke en ordre, såvel som mulighederne for krydssalg, mersalg eller muligheder for referencesalg.

Konklusion

For at lykkes med dine salgsbudgetter og dine salgsteams må du først og fremmest sørge for at få kontrol over din salgspipeline.

For at gøre dette må du implementere salgsprocesser, som kan kortlægges, følges og overvåges såvel som sørge for, at hele dit team er med ombord.

Derudover må du knytte dine processer sammen med andre teams i din organisation. Dette vil ikke bare skabe en mere effektiv og strømlinet proces for dit team, men også på tværs af hele organisationen.

Det vil også sikre en bedre oplevelse for dine kundeemner og kunder.

Ved at udnytte CRM og integrere disse best practices kan du glæde dig til ramme plet med dine forecasts, nå dine mål og se hele dit team vinde flere salgsaftaler.

Book en demo med en af vores CRM eksperter, så vil vi vise dig, hvordan SuperOffice kan hjælpe dig med at nå dine omsætningsmål.