Når virksomheder vælger at implementere et customer relationship management (CRM) system, starter det altid med en masse gode intentioner.

Men som et gammelt ordsprog lyder “Vejen til helvede er brolagt med gode intentioner”; Ofte ender gode intentioner om at spare penge, centralisere aktiviteter, strømline processer og øge produktiveteten et godt stykke fra målet.

Tilbage i 2013 konkluderede Merkle Group Inc., at 63% af CRM projekter i større virksomheder mislykkes. Ligeledes kunne Forrester Research rapportere, at 49% af alle CRM projekter mislykkes. Og det er der mange forskellige grunde til. I langt de fleste tilfælde drejer det sig dog om, at de ansatte undlader at bruge CRM løsningen.

Men hvorfor?

Hader sælgere virkelig CRM?

Sælgere og CRM: et had-kærlighedsforhold?

Fordelene ved at benytte CRM software er blevet undersøgt af Aberdeen Research, som konkluderede, at virksomheder, som benytter CRM software, oplevede øget kundefastholdelse, bedre team resultater, og bedre målopfyldelse for den indivituelle sælger.

Desværre er der mange sælgere, der i første omgang ikke forstår de fordele, som CRM kan tilføre deres daglige salgsrutiner. Det er mere reglen end undtagelsen, at de ikke bryder sig om selve ideen om at skulle ændre deres arbejdsrutiner og begynde at registere alt i en CRM løsning.

Hvis du arbejder i salg, ved du, at hemmeligheden bag salgssucces er menneskelige relationer - ikke et stykke software. Så det at håndtere information i et CRM system kan virke som et irritationsmoment, som forhindrer dig i at gøre det, du er ansat til - nemlig at sælge.

Der er altså mange undskyldninger for, at salgsteams ikke tager godt imod CRM, men I denne artikel vil vi se nærmere på seks af de mest almindelige myter:

1. Papir er nemmere

Du elsker måske dit regneark, din kuglepen og din notesblok. Du synes, at det er nemmere at finde navn, telefonnummer og endda emailadresse på dine kundeemne fra en liste, som du har printet. Det er bare ligetil, og du kan krydse dem af, som du allerede har ringet til, tage noter og så videre.

Men du må da indrømme, at denne proces tager lang tid, og der er alt for meget at holde styr på. Du skal f.eks. huske, hvad du har lovet din kunde at gøre, at sende eller at finde ud af. Du skal også huske på, hvornår du har lovet at følge op på tingene. 

I dag er en telefonsamtale ikke nok til at vinde en kunde; og du har heller ikke råd til at bruge flere timer på at jagte et enkelt travlt kundeemne. Kommunikation drejer sig ikke længere alene om telefonsamtaler eller møder. I dag har du ikke bare emails og vedhæftninger, men også SMS og endda opslag på de sociale medier som vigtige kommunikationskanaler. Al denne dialog kan gemmes i din CRM software, så du ikke glemmer noget.

2. Registrering af data er en tidsrøver

Salg handler om at være hurtig. Og ja vedligeholdelse af kundedata lyder som en kedelig opgave, måske ligefrem en stopklods. I stedet for at ringe og sælge – de ting, du godt kan lide, bliver du nødt til at allokere tid til at registrere information om, hvad du har gjort eller har planlagt.

Men de seneste statistikker viser, at det slet ikke er så slemt – i gennemsnit bruger sælgere den største del af deres tid i på farten (37,1%), og administrationsopgaver så som CRM opdatering tager ikke så lang tid (13.9%).

Prøv nu at se det fra den anden side: CRM databasen gemme al din information, kontakter, aktiviteter og salgsskabeloner ét sted, som du har adgang til hvor som helst og når som helst. Intet går tabt eller bliver glemt. Og du behøver ikke at huske på gigabytes af salgsdata. Nu lyder det faktisk ikke så slemt, vel?

3. CRM er for komplekst

En af de mest almindelige myter er, at det kræver en højere IT uddannelse at bruge CRM. Men de fleste moderne cloud-baserede CRM systemer har udviklet sig rigtig meget, hvert trin er blevet forenklet og kan tilpasses brugerens behov. Den brugervenlige og intuitive CRM software, der findes i dag, har til formål at gøre dit liv lettere og ikke mere kompliceret.

Ja, du må investere noget tid i at lære systemet at kende, men det er ikke nyt. Hvor lang tid tog det dig at lære at bruge din smartphone? Ikke lang tid, vel? Og nu kan du ikke leve uden den.

Med CRM kan du starte med de grundlæggende funktioner, og så lære de mere avancerede ting at kende, efterhånden som du arbejder med systemet.

4. Det er mine data

Sælgere kan være meget beskyttende når det gælder egen information, f.eks. omkring leads. Derfor kan de se det som en trussel, at skulle dele information med andre. At lægge al lead-relatet data ind i en fælles database er det samme som at forære leads væk og bringer provisionen i fare.

Men spørg dig selv om dette – hjælper det dig på nogen måde at undlade at dele information om leads, hvis resultatet er, at disse potentielle kunder oplever dårlig kundeservice eller manglende fokus?

CRM systemet stjæler ikke leads fra dig, men hjælper dig derimod med at forvandle dem til betalende kunder hurtigere og mere effektivt. Potentielle kunder, som får en god oplevelse, bliver til kunder - det ved du alt om.

5. “Big Brother” effekten

Vi har hørt sælgere sige, at CRM bare er endnu et værktøj, som deres chefer kan bruge, til at holde øje med dem.

Hvad med dig? Føler du dig overvåget og måske udspioneret, når CRM systemet fortæller chefen, hvor mange telefonsamtaler, du har haft i løbet af en dag, hvor mange emails du har skrevet, hvor mange salgsmuligheder, du har registreret, og om du har forsømt nogen eller ej? 

Ved du hvad? Du har en pointe!

En centraliseret database er generelt en god ting, men hvis det udvikler sig til decideret overvågning, går hele ideen bag ganske enkelt tabt. Et godt CRM system drejer sig om at følge og styre nødvendig information. Og når alt kommer til alt er det, der virkelig betyder noget jo, om du når dine mål, ikk'?

Samtidig afslører en frisk CRM analyse fra CSO Insights, at når alle tager CRM løsningen til sig, fører det til 56.9% forbedring af kvaliteten af kommunikationen mellem sælgere og salgsledelsen.

6. Jeg er ikke ansat til dette

Generelt motiveres de fleste sælgere af provision.

Vi kan godt forstå, hvorfor du ved første øjekast føler, at det at indtaste data i et CRM system ikke bringer dig tættere på din bonus. Det er måske ikke helt åbenlyst, og du kan simpelthen ikke se nogen praktisk værdi i det.

For at se den konkrete værdi, har du brug for uddannelse, hvor du får vist, hvordan CRM kan hjælpe dig med både at skaffe nye leads samt pleje af potentielle kunder. Du skal se de tidsbesparende fordele ved at følge en forhåndsdefineret og automatiseret salgsproces.

Og du skal have tid til at lære at sætte pris på fordelene ved at have en centraliseret kundedatabase. Igen vil træning hjælpe sælgerne med at se at den tid, de bruger på at opdatere CRM, svarer til den tid det tager at forberede sig godt til et nyt salg. Og det er noget, som VIL bringe dig tættere på din store bonus!

Konklusion

Sælgere er dem, som vinder mest, ved implementering af CRM software, og alligevel er de først til at kritisere det.

Når det gælder de fordele, som CRM giver sælgerne, er de ikke til at tage fejl af:

• Gemmer information online vs i dit hoved
• Automatisering af administrative opgaver vs manualt at skrive dem på Post-it lapper
• Får en hurtigere salgscyklus ved at bruge enkelt og brugervenligt software
• Sparer tid på opfølgninger, og du glemmer dem ikke
• Holder alle opdaterede om resultater og status
• Forbedrer kommunikation med salgschefen og kolleger

Så for at opsummere det hele: CRM software kan ikke bare lære dig at sælge mere effektivt, men det kan også give dig moderne værktøjer, som gør salgsproseccen hurtigere - det er den korteste vej til din velfortjente provision.