En salgspipeline spiller en vigtig rolle i enhver succesfuld forretning.

Ifølge en undersøgelse foretaget af Vantage Point holder 72% af salgscheferne møder med sælgerne flere gange om måneden, hvor de gennemgår deres salgspipeline.

Men 63% af dem, der har svaret, siger, at deres virksomhed ikke er god til at styre salgspipelinen, hvilket viser, at der er plads til forbedring!

I dagens digitale verden er salgs- og marketingteams mere data-orienterede end nogensinde. Det betyder, at vi ikke alene har adgang til et væld af informationer at arbejde med, men vi har også et langt større ansvar for informationen.

En ny rapport fra CSO Insights viser, at “Chefer er under et større pres end nogensinde i forhold til at have fingeren på pulsen af deres forretning” – og salgspipelinen er hjertet af de fleste virksomheder.

Hvad er en salgspipeline?

En salgspipeline er et visuelt øjebliksbillede af, hvor i salgprocessen de forskellige kundeemner befinder sig. Salgspipelinen viser dig, hvor mange salgsaftaler sælgerne forventer at lukke i en given uge, måned eller år, og hvor tæt en sælger er på at nå sine salgstal.

Hvis du har en pipeline på en værdi af 1.000.000 kr. i kontrakter, og din konverteringsrate fra lead til salg er 10%, kan du forvente at lukke nye salgsaftaler til en værdi af 100.000 kr. i nysalg.

Hvis dit salgmål er 200.000 kr, skal du konvertere dobbelt så mange leads.

Det er her, at analyser af pipelinen er interessante. Hvis du kan identificere forbedringsmuligheder i din pipeline, som kan hjælpe dig med at flytte flere kundeemner fra en fase til en anden, vil du opleve større succes i dit job.

Og hvad er det største incitament til at forbedre din pipeline?

Det er vækst i omsætningen!

En undersøgelse fra Harvard Business Review viser, at der er en forskel på 18% i væksten i omsætningen mellem virksomheder, som har defineret en formel salgsproces, og virksomheder, som ikke har.

Specielt når det gælder salgsteams, kan du med en sund salgspipeline:

• forbedre din salgsproces,
• komme med forecast på fremtidige salgsresultater,
• analysere forskellige salgsstrategier for din virksomhed,
• styre og allokere ressourcer for at lukke eller understøtte kommende salg,
• overvåge din fremdrift i indeværende regnskabsår, og
• vide hvor langt du er fra dine mål.

En salgspipeline spiller en vigtig rolle både i forhold til at lukke flere salgsaftaler og for at give en indikation af den generelle status på og fremtidige retning for din virksomhed.

10 best practice tips til at styre din salgspipeline

I denne artikel vil vi komme med 10 best practice tips til at hjælpe dig med at transformere den måde, du styrer din pipeline på. Vi vil starte med at se på de mere praktiske salgsteknikker og derefter vise dig, hvordan du kan forbedre hele pipelinestyringsprocessen og skabe endnu større succes for din virksomhed.

1. Husk at følge op

I dag har kunderne flere valg end nogensinde, og det betyder, at de har brug for mere hjælp til at træffe den rigtige beslutning og vælge dit produkt eller serviceydelse. For 10 år siden skulle der bare 3.68 telefonsamtaler fra salg til for at lukke en aftale – i dag er det mere end 8!

De bedste sælgere sørger for, at de følger op overfor leads for at vinde salget.

Men i virkeligheden giver sælgerne op efter 2 opkald – så sørg for, at du altid følger op.

Det er ikke nemt at følge op.

Faktisk rangeres det nu som den tredje største udfordring for salgsteams.

En måde at følge op på er at opsætte en reminder, som giver dig besked, hver gang du skal følge op på et kundeemne. En anden løsning er at automatisere processen fuldstændig ved at bruge en af dine emailskabeloner til salg til automatisk at følge op en bestemt dato eller efter en fastsat tidsperiode (f.eks. to uger efter første telefonsamtale).

2. Fokuser på de bedste leads

Hvis du ser nærmere på din salgsproces, vil du sikkert bemærke, at det næsten tager den samme tid at lukke hver salgsaftale.

Du skal i stedet sørge for at koncentrere dine ressourcer omkring de mest salgsklare, værdifulde leads og undgå at blive distraheret af alt andet, som ikke er med til at styre dig eller din virksomhed i den rigtige retning.

Hvis du f.eks. sorterer dit salgsdashboard fra høj til lav i stedet for efter dato, kan du straks se hvilke leads, der er mest værdifulde for din forretning. Ved at se på dine salgsaktiviteter på hvert lead kan du identificere, hvilke leads du er mest involveret i, og hvilke du skal fokusere på.

3. Drop døde leads

Lige så vigtigt det er at fokusere på leads af høj værdi, lige så vigtigt er det også at vide, hvornår det er tid til at slippe et lead.

Det kan være svært at give slip, specielt når du har brugt uger eller måske endda måneder på at opbygge og pleje relationen med dem.

Et lead er dødt, når de klart giver udtryk for, at de ikke er interesserede, når de ikke kan kontaktes, eller når du har talt med dem flere gange, og de ikke kan skubbes videre til den næste fase af pipelinen.

Lær hurtigt at identificere disse døde leads, så du kan komme videre til den næste salgsmulighed og lukke en stor salgsaftale – uden at spilde mere tid på at puste liv i leads, som ganske enkelt ikke vil handle hos dig.

4. Hold øje med mål for din pipeline

Din salgspipeline er en levende, pulserende enhed, som hele tiden ændrer sig. Derfor skal du overvåge vigtige mål for salg, som den leverer. Det kan være tal som:

• Antallet af salg i din pipeline
• Den gennemsnitlige størrelse af salgene i din pipeline
• Den gennemsnitlige andel af salg, som du vinder (lukkerate)
• Den gennemsnitlige levetid for et salg, før det lukkes (salgshastighed)

Sørg for at sætte tid af til jævnligt - måske på ugentlig basis - at gennemgå disse mål, da de ved et enkelt øjekast giver dig et overblik over, hvor sund din salgspipeline og din forretning er.

Når du følger resultaterne over tid, får du også en stærk indikation af, hvordan de ændringer eller forbedringer, du foretager i forhold til din salgsproces, bidrager til den overordnede vækst.

5. Gennemgå (og forbedre) dine pipelineprocesser

En salgsteknik, som fungerer godt i dag, duer måsker ikke i morgen (tænk på kold kanvas?).

Dette gælder specielt med introduktionen af GDPR, og hvordan det påvirker salgsteams.

De bedste salgsorganisationer gennemgår jævnligt deres salgspipeline og sikrer sig, at alt er fint afstemt og helt optimeret for at sikre højeste effektivitet og succes.

Når det gælder salg, kan alt – fra den første salgstale, løbende opfølgninger og til det tilbud, du afgiver – forbedres og tilpasses over tid, indtil du har fundet en succesfuld formel.

Den bedste tilgang til disse ændringer er at kigge nærmere på de steder, hvor du mener, at der er flaskehalse eller forhindringer i din pipeline, og overveje muligheder for at rydde dem af vejen. Derfra kan du teste ændringer og foretage små “salgseksperimenter” for at afprøve og løbende forbedre hver del af processen.

Hvis du foretager disse ændringer bid for bid og en ad gangen, vil din pipeline blive en velsmurt salgsmaskine på ingen tid!

6. Opdater din pipeline jævnligt

Din salgspipeline ændrer sig hele tiden.

Nye leads bliver tilføjet, leads bevæger sig fra én fase til den næste, og salgaftaler lukkes.

Hvis du ikke er opmærksom, kan din salgspipeline begynde at blive lidt uorganiseret og kaotisk – hvilket vil gøre dig ineffektiv og kan resultere i tabte salg.

For at undgå dette må du sørge for altid at holde dine oplysninger på hvert enkelt lead opdateret ved jævnligt at tilføje noter og information for hver fase i salgsproccesn.

Ja, dette betyder, at du skal bruge mere tid på administration, men hvis du bruger denne tid på at fjerne døde leads eller opdatere forældet kontaktinformation, så er tiden godt givet ud.

7. Hold din salgscyklus kort

Salgscyklussen for B2B virksomheder kan ofte tage uger eller endda måneder.

Ifølge CSO insights siger 27% af sælgerne, at en lang salgscyklus er en af de største barrierer for salgseffektivitet.

Grunden til dette er enkel – jo længere din salgsproces er, jo flere muligheder har dine kundeemner for at skifte mening eller finde alternative produkter eller serviceydelser, der kan løse deres problem.

Derfor er det vigtigt at holde din salgsproces så kort som mulig.

Hvis du synes, at de fleste af dine leads bliver kolde, og du ikke lukker nok salg til at nå dine salgsmål, så har du måske et problem med længden af din salgsproces.

Når du reducerer længden af din salgsproces, betyder det ikke, at du skal bombardere dine leads med alle 8-12 opfølgninger på en enkelt dag, men det betyder, at du skal overveje måder at forkorte den på, der hvor det er muligt.

Det kan være at reducere antallet af dage mellem opfølgningerne eller finde anledning til at give dine kundeemner mere information fra starten for at hjælpe med at afkorte den tid, de bruger på at træffe beslutning.

Prøv at eksperimentere med en ny kortere salgsproces og hold øje med, hvordan det forbedrer dine salgsresultater.

8. Skab en standardiseret salgsproces

Det er nemt at tænke, at hver kunde er forskellig og kræver deres egen specielle tilgang for at lukke et salg. Derudover vil du måske opleve, at dine sælgere benytter forskellige salgsteknikker. De skaber måske deres egne rutiner - det kan være opsøgende aktiviteter, salgsopkald, en-til-en møder, live demonstrationer eller opfølgninger.

Men hvis du rigtigt tænker over det, har din ideelle målgruppe af kunder meget til fælles. Sandheden er, at deres underliggende behov og grunde til at handle med dig er stort set de samme – og dette skal du bruge til din fordel til at standardisere din salgspipeline.

Og de bedste salgsteams følger faktisk en standardiseret salgsproces, som giver dem mulighed for at skalere og løbende vinde flere nye salg.

Det er derfor, at 1 ud af 3 salgschefer rangerer optimering af deres salgsproces som en topprioritet for salgsledelse.

Tilpassede salgsteknikker tager tid og medfører massive faste udgifter – hvilket påvirker din bundlinje. En standardiseret, gentagelig salgsproces kan fin-justeres over tid, så den bliver helt perfekt, og kan skaleres i forhold til din virksomhed, når den vokser.

9. Giv dine kundeemner mere indhold

Mens telefonsamtaler og emails er kernen af den meste salgskommunikation, kræver kundeemner ofte mere dybdegående information til at hjælpe dem med at forstå, om dit produkt eller serviceydelse er det rigtige valg for deres forretning.

For hvert trin i pipelinen skal du overveje, hvilke typer af indhold du kan tilbyde til dine kundeemner, som vil hjælpe dig med at forstærke dit budskab og bringe dem videre til den næste fase.

Indhold spiller en endnu vigtigere rolle, når du flytter kundeemner længere ned gennem salgstragten. Så hvilke typer af indhold skal du tilbyde?

Svaret finder du ved at lytte til, hvad dine potentielle kunder har at sige.

Under salgsmøder vil de give dig indsigt i, hvilke typer af indhold de ønsker at modtage i hver fase af pipelinen. De kan f.eks. spørge dig om noget så enkelt som “har du en artikel, som forklarer dette?” eller “er der et produktblad, som jeg kan downloade?”

Hvis du har denne type af indhold, så send det.

Hvis ikke, skal denne information straks tilbage til din marketingafdeling.

Udfordringen her er, at kun 27% af sælgerne, som er ude i marken og mødes med kundeemner, samarbejder med marketing om udarbejdelse af indhold.

Ved at få salgs- og marketingteams til at arbejde tættere sammen vil du skabe indhold, som potentielle kunder gerne vil læse (hvilket er en vital del af købsprosessen), fremfor at skubbe indhold ud, som går tabt.

10. Brug et CRM-system til at styre dit salg

Når din salgspipeline er fuld af leads – og disse leads alle ligger i forskellige faser af processen – må du sikre dig, at du håndterer dette effektivt.

Hvis du er en enkeltmands-salgsorganisation med et mindre budget og kun opretter nogle få salg pr. måned, kan du godt bruge et simpelt Excel regneark til at holde styr på alle detaljer i din pipeline. Men i takt med, at din virksomhed vokser, får du behov for at overveje at bruge et CRM-system til at holde styr på alle dine salgsaktiviteter.

Uden et dedikeret CRM-system vil du ganske enkelt ikke være i stand til at styre din pipeline godt nok. Faktisk er CRM-software blevet en så integreret del af salg, at de salgsteams, der leverer gode resultater, nu rangerer CRM som deres næst-mest vigtige salgsværktøj.

Et CRM-system vil ikke alene automatisere flere processer for dig, men det vil også hjælpe dig med at følge salgsmål, nemt håndtere store mængder af leads og give dit team hurtig adgang til den rigtige information på det rigtige tidspunkt.

Konklusion

En salgspipeline kan betragtes som din virksomheds bankende hjerte. Derfor kan du næsten heller ikke overvurdere, hvor vigtig og værdifuld den er.

Det betyder, at hvis du ikke har succes med at styre din pipeline, risikerer du at tabe nye kunder, og din forretning kan komme til at lide under det.

Når mere end 60% af salgscheferne siger, at deres virksomhed ikke styrer salgspipelinen godt nok, er det sandsynligt, at du også kan forbedre den måde, din håndteres på.

De 10 best practice tips, som vi har beskrevet, vil hjælpe dig med at holde din salgspipeline sund og levende, får dig til at arbejde mere organiseret og struktureret, forkorter salgscyklussen og øger hastigheden. Resultatet er, at du når dine salgstal hurtigere og skaber vækst og indtjening for din virksomhed.

For at lære mere om, hvordan CRM-software kan forbedre pipelinestyringsprocessen, kan du bestille en gratis personlig demonstration af SuperOffice Sales. Under denne demo vil vi vise dig præcis de salgsfunktioner, vi bruger, til at holde vores pipelines sunde.