En ny undersøgelse baseret på 500 virksomheder har vist, at en ud af tre direktører ønsker at skabe vækst i deres virksomheder i 2020.

Udfordringen? De ved ikke hvordan.

Det er ikke en overraskelse. Vækst er svært.

Alle B2B organisationer ved, hvor svært det er at skabe tillid overfor kundeemner og gøre dem til betalende kunder.

Hvis dit mål er at skabe vækst i din virksomhed i 2020, så er denne artikel interessant for dig.

Vi har skitseret flere vækststrategier, som kan hjælpe dig på vej. Disse strategier, som er baseret på de varmeste B2B væksttendenser, kan være de forandringer, du har brug for, for at skabe vækst til næste år og i årene efter.

Klar? Lad os komme i gang.

1. Sikkerhed og persondatabeskyttelse

CMO Council har fundet ud af, at datasikkerhed, persondatabeskyttelse og ansvarlighed er de vigtigste krav, der stilles af den moderne, digitalt orienterede kunde.

Desværre er kun 57% af B2B virksomhederne sikre på, at de opfylder disse krav.

I en tid, hvor nyhederne domineres af historier om store brud på datasikkerheden omkring personoplysninger, skal de personer, som du forsøger at gøre til kunder, overbevises om, at det er sikkert at overlade deres personlige informationer til dig. Kontaktoplysninger som navn, email og telefonnummer er i potentiel fare, når de trykker på “send” knappen.

For at have en chance for at skabe vækst i din B2B virksomhed må du bevise overfor dine kunder, at deres informationer er i sikkerhed.

Her er noget af det, du kan gøre for at forbedre din sikkerhed og blive klar til 2020:

• Investér i et CRM system med funktioner til håndtering af GDPR
• Skift din hjemmeside til et HTTPS certifikat
• Slet alle personlige kontaktinformationer, som du ikke har brug for
• Udpeg en Data Protection Officer og sørg for, at du lever op til GDPR lovgivningen

2. Kundeoplevelsen

Du elsker måske dine kunder, men har du tænkt over, om denne følelse er gensidig?

For mange kunder er den ikke.

Ifølge en undersøgelse fra Cisco vil kunder ikke bekymre sig, hvis 74% de brands, de bruger, forsvinder…!

For SaaS virksomheder er denne undersøgelse specielt skræmmende, da mellem 70% og 95% af en abonnementsbaseret virksomheds omsætning kommer fra fornyelse og mersalg til eksisterende kunder.

B2B drejer sig ikke længere om store budgetter og store marketingkampagner med det formål at tiltrække et stort antal nye kunder. I dag handler det om at fokusere på de personer, du allerede kender – dine nuværende kunder, og sørge for, at du glæder dem med en positiv kundeoplevelse, hver gang de er i kontakt med dig.

Ved du ikke, hvor du skal begynde? Her er forslag til, hvad du kan gøre:

• Løse kundeklager hurtigt,
• Være fleksibel omkring refunderings- og afbestillingspolitikker,
• Levere persontilpasset kundeservice i realtid (mere om dette om lidt),
• Overraske dine kunder med gratis opgraderinger, invitationer til events og mere.

3. Kundeservice i realtid

Forestil dig dette eksempel:

Du er klar til at bestille en ny online abonnementsservice, men i sidste øjeblik har du et spørgsmål. Så du sender en email med din forespørgsel til virksomhedens salgsteam. Problemet? Det tager timer, før de svarer! Og på det tidspunkt har du enten mistet behovet (eller endda interessen) for sådan et værktøj eller bestilt det hos en af deres konkurrenter.

Dette scenarie sker hver eneste dag.

Og det sker måske for din virksomhed lige nu.

Chokerende nok er den gennemsnitlige kundeservice svartid mere end 12 timer – og nogle virksomheder er mere end en uge om at svare!

Dine kunder forventer et svar på deres spørgsmål indenfor en time, men kan du leve op til deres behov for support i realtid uden at ansætte hundrede (eller tusinde) af kundeservice ressourcer?

Den nemmeste løsning er at begynde at bruge live chat.

Live chat er et webbaseret supportværktøj, som du kan bruge til “chat” i realtid med dine kunder. Det er lige som Skype, Google Hangouts eller Webex Teams bortset fra, at det er på din hjemmeside og bruges til ekstern kommunikation.

Når det bruges rigtigt, har chat vist sig at forkorte svartiderne, øge salget og forbedre kundetilfredsheden.

Det er en win-win situation: Dine kunder får support i realtid, og dit kundeserviceteam kan håndtere flere chats samtidig (sammenlignet med kun 1 email eller telefonsamtale ad gangen).

De gode nyheder? Der findes hundredevis af tilgængelige chatværktøjer, som du kan gå i gang med at bruge for at svare hurtigere og undgå at tabe dine kunder til en konkurrent.

4. Salg og marketing skal være afstemte

Hvis dine salgs- og marketingteams arbejder i siloer, kan det være med til at hindre vækst i din virksomhed.

Det er bevist, at hvis dine salgs- og marketingteams er afstemte, hjælper det med at generere 32% højere omsætning, fastholde 36% flere kunder og opnå 38% højere lukkerate – når du flytter et kundeemne gennem en strømlinet salgs- og marketing tragt.

Hvorfor? Fordi afstemte salgs- og marketingteams ikke alene vil hjælpe dig med at konvertere flere leads, men også med at generere flere højt kvalificerede leads.

Det er ingen hemmelighed, at salgs- og marketingteams ofte debaterer (læs: diskuterer) “kvaliteten af leads”.

Marketing leads sendes videre til salgsteams, før de er blevet kvalificeret, hvilket ofte betyder høj volumen, men lav kvalitet, og det får det til at se ud som om, at salgsteams har en dårlig konverteringsrate.

Når du kombinerer kræfterne i salgs- og marketingafdelingerne, løser det denne udfordring.

Når sælgere fortæller marketingteamet, hvad der gør et lead til et "godt lead", er marketing bedre klædt på til at finde de rigtige leads. Så i stedet for at jage leads af ringe kvalitet, kan de kommunikere med og tiltrække de "rigtige" leads – leads som det kan betale sig at pleje for at flytte dem gennem salgspipelinen.

Det vil også gavne salg, når afdelingerne er afstemte. Salgsteams vil ikke komme til at bruge tid på at jage dårlige leads, men vil i stedet bruge mere tid på at skabe relationer til de højt kvalificerede leads og forvandle dem til kunder.

5. Persontilpasset

I løbet af det sidste årti har persontilpasning udviklet sig fra “Ah, de kender mit navn!” til “Hvordan ved de, at jeg har købt det!?”. Der tales endda om, at Facebook og Google spionerer os for at forudsige vores adfærd online!

Ja, det kan sommetider virke uhyggeligt, men når det gøres rigtigt, er persontilpasning en effektiv måde at finde nye kunder på – og til at fastholde eksisterende også.

Det bedste af det hele er, at det er præcis det, dine kunder ønsker!

Fremfor at gætte på hvordan du kan bruge persontilpasning, er her en undersøgelse fra RedPoint Global. De har undersøgt mere end 3.000 kunder for at finde den bedste måde til at få kunderne til at føle sig som individuelle personer.

Her er nogle metoder, som du kan benytte til bedre persontilpasninger:

• Send eksklusive en-til-en tilbud, som kun er tilgængelige for en individuel kunde.
• Kend en kundes købshistorik og alt om deres tidligere korrespondance, hver gang de kontakter dig.
• Anbefal nye produkter eller serviceydelser baseret på en kundes interesser eller adfærd.
• Giv kunden mulighed for at vælge hvornår, hvor ofte og hvilke typer af kommunikation, de ønsker at modtage fra dig.

6. Digital transformation

Vi lever i en tid, hvor en digital revolution er i fuld gang.

Nye internetbaserede teknologier dukker op dagligt og passer direkte ind i vores dagligdag. Din virksomhed kan også ride med på bølgen med digital transformation og benytte nye teknologier til at skabe vækst.

Mens mange af de nye teknologier er skræddersyet til individuelle personer, handler den digitale transformation i forretningsverdenen om at forbedre processer og effektiviteten i virksomheden f.eks. ved at benytte cloud-baserede værktøjer eller SaaS-baserede systemer.

Her er nogle enkle måder til, hvordan du kan transformere din virksomhed ved at blive digital:

Økonomi: Du kan bruge kunstig intelligens til at forudsige omsætningen, sammenligne historiske resultater og udarbejde præcise prognoser.

Salg: Du kan bruge CRM software til at holde styr på dine leads og sende planlagte opfølgningsemails til dem, som du ikke har hørt fra i et stykke tid.

Marketing: Du kan bruge email marketing til at sende persontilpassede, en-til-en emails med eksklusive tilbud baseret på den købshistorik, der er gemt i dit CRM system.

Personale: Du kan bruge apps som Skype eller Webex Teams til at håndtere overtid og sygefravær, åbne private linjer til kommunikation med medarbejdere og skabe et slags "community" i din virksomhed.

7. Datadrevet beslutningstagning

Mange forretningsbeslutninger tages på baggrund af diskussioner bordet rundt og mavefornemmelser.

Men faktum er:

Dette er ikke den mest effektive måde at træffe beslutninger på. I stedet for bør du forholde dig til data!

Lad os f.eks. sige at din salgschef kommer med en plan for, hvordan kundeafgang kan reduceres. Han siger, at hvis du tilføjer chat til din hjemmeside, vil dine kunder ikke opsige deres abonnementer. Men hvordan ved du, om det vil virke?

Svaret finder du i tilbagemeldingerne fra kunder.

Når det gælder succesfulde projekter, har initiativer, baseret på tilbagemeldinger fra kunder, vist sig at være de mest succesfulde.

Så i stedet for at stole blindt på, at forslag og ideer vil styrke din forretning, kan du bruge de data, du får gennem opsigelser og tilbagemeldingsformularer fra de kunder, som er stoppet med at handle med dig. Denne data vil fortælle dig præcis, hvorfor de har sagt op.

Hvis du ser, at 50% af dine kunder opsiger, fordi din support ikke er hurtig nok, kan en chat-funktion være en værdifuld investering.

Men hvis de har sagt op, fordi produktet ikke har udviklet sig eller på grund af manglende funktioner, så hjælper chat måske slet ikke.

Den eneste måde at få klar besked er ved at træffe din beslutning baseret på data.

Konklusion

Det er en konkurrencepræget verden, vi lever i, og hvis du vil overleve, må du skabe vækst.

Vi har beskrevet flere vækststrategier, som du kan bruge i din virksomhed næste år.

Det, de alle har til fælles, er, at de kombinerer 3 elementer; mennesker, processer og teknologi. Sørg for at disse dele er afstemte, så vil du skabe vækst i din virksomhed.

Når vi går ind i et nyt år, er det vigtigt at være et skridt foran – ikke bare i forhold til dine konkurrenter, men også i forhold til dine kunder. Brug disse 7 væksttendenser til at kick-starte din vækstmaskine og gør 2020 til et indbringende vækstår i din virksomhed.

Kontakt os i dag og få mere at vide om, hvordan du kan bruge CRM teknologier som en del af din vækststrategi.